En 2020, Jeffrey Katzenberg a levé 1,75 milliard de dollars pour Quibi. Lors du CES, il a fait face à une foule sceptique et a déclaré : "Je fais ça depuis que vous n'étiez même pas nés." Huit mois après son lancement, Quibi était mort. La réalité ne se soucie pas de votre CV.

Katzenberg avait raison d'être confiant. Il a donné le feu vert à La Petite Sirène et Le Roi Lion chez Disney. Il avait cofondé DreamWorks avec Spielberg et Geffen. Mais son parcours était basé sur le respect des termes de la réalité. Pas sur le fait de les dicter.

La différence entre les fondateurs qui créent des percées et ceux qui échouent réside souvent dans une chose : leur relation avec l'erreur. Certains considèrent leur thèse comme une hypothèse à tester. D'autres la considèrent comme une conclusion à défendre. Le premier groupe recherche la réalité. Le second recherche la validation.

La critique est asymétrique. Un fait disconfirmant peut éliminer toute une catégorie d'erreurs. Une centaine de faits confirmants ne peuvent que ne pas prouver que vous avez tort. Mille cygnes blancs ne prouvent pas que tous les cygnes sont blancs. Un cygne noir met fin au débat.

Les fondateurs d'Airbnb étaient fauchés. Ils ne pouvaient pas payer leur loyer. Alors, ils ont mis en place un site proposant des matelas gonflables à des étrangers dans leur appartement. Des étrangers ont payé. La plupart des gens les auraient considérés comme des cas isolés. Chesky a posé une question différente : cela révèle-t-il quelque chose que tout le monde manque ?

Le comportement était surprenant. Mais c'était réel. Chesky n'avait pas besoin de l'imaginer. Il l'avait vu. Son travail était de le comprendre et de l'amplifier. Ils ont trouvé l'adéquation produit-marché parce qu'ils ont continué à accepter les termes de la réalité.

Chesky a également ignoré beaucoup de critiques subjectives. Les investisseurs ont qualifié cela d'insensé. Les premières données semblaient terribles. Ce qui l'a sauvé, c'est de savoir quelles critiques écouter. Les invités qui ont séjourné ont partagé de vraies expériences. Les investisseurs qui ont passé leur tour parlaient juste des tendances du marché. Le comportement l'emporte sur l'opinion.

Pour chaque fondateur qui a ignoré les critiques et a gagné, dix mille ont ignoré les critiques et ont perdu. La différence se situe entre la conviction acquise et la conviction affichée. La conviction affichée, c'est un homme sur scène disant qu'il fait cela depuis que vous êtes né. La conviction acquise, c'est un inconnu vous remettant de l'argent pour dormir sur votre sol.

"Être contrarien" est un conseil dangereux quand c'est juste un slogan. La conviction performée ressemble à une conviction acquise de l'intérieur. Le fondateur se sent certain. Mais cette certitude n'est attachée à rien de réel. C'est pourquoi les personnes intelligentes sont particulièrement vulnérables. L'intelligence devient un fardeau quand elle vous aide à justifier un test échoué.

Vous ne validez pas votre chemin vers l'adéquation produit-marché. Vous falsifiez votre chemin là-bas. La théorie qui survit à chaque tentative sérieuse de la tuer est celle sur laquelle il vaut la peine de parier.

Le mode de défaillance le plus dangereux n'est pas d'éviter les critiques. C'est de réaliser un test, d'obtenir un résultat négatif et de l'expliquer. Ce n'étaient pas nos vrais utilisateurs. La métrique ne capture pas ce qui est important. Nous avons juste besoin de plus de temps. Cela ressemble à de la pensée critique. C'est le contraire.

La possibilité que vous ayez tort ne disparaît pas parce que vous évitez le signal. Elle s'accumule. Vous pouvez payer maintenant, en petites mensualités, au fur et à mesure que vous découvrez ce qui ne va pas. Ou vous pouvez payer plus tard, en une somme catastrophique, lorsque la réalité rend le verdict que vous avez refusé de chercher. C'est pourquoi les échecs semblent soudains. Ils ne le sont pas. Ce sont les intérêts sur la falsification différée, qui arrivent tous en même temps.

La réalité ne négocie pas. Elle ne se soucie pas de votre calendrier, de votre taux de consommation ou de combien vous avez déjà investi. Mais elle fait de meilleures affaires avec ceux qui écoutent.