I 2020 hentet Jeffrey Katzenberg inn 1,75 milliarder dollar for Quibi. På CES møtte han et skeptisk publikum og sa: "Jeg har gjort dette før dere alle ble født." Åtte måneder etter oppskytningen var Quibi død. Virkeligheten bryr seg ikke om CV-en din.

Katzenberg hadde rett til å være selvsikker. Han ga grønt lys til Den lille havfruen og Løvenes konge hos Disney. Han hadde vært med på å grunnlegge DreamWorks sammen med Spielberg og Geffen. Men hans merittliste var bygget på å respektere virkelighetens premisser. Ikke diktere dem.

Forskjellen mellom grunnleggere som skaper gjennombrudd og de som brenner ut, handler ofte om én ting: deres forhold til å ta feil. Noen behandler tesen sin som en hypotese å teste. Andre behandler det som en konklusjon å forsvare. Den første gruppen søker virkeligheten. Den andre søker bekreftelse.

Kritikk er asymmetrisk. Ett motbevisende faktum kan eliminere en hel kategori av feil. Hundre bekreftende fakta kan bare ikke bevise at du tar feil. Tusen hvite svaner beviser ikke at alle svaner er hvite. En svart svane avslutter debatten.

Airbnb-grunnleggerne var blakke. De klarte ikke å betale husleien. Så de satte opp en nettside som tilbød fremmede i leiligheten sin. Fremmede betalte. De fleste ville ha avskrevet dem som avvik. Chesky stilte et annet spørsmål: Avslører dette noe alle overser?

Oppførselen var overraskende. Men det var ekte. Chesky trengte ikke å forestille seg det. Han hadde sett det. Hans jobb var å forstå det og forsterke det. De fant produkt-markeds-tilpasning fordi de fortsatte å akseptere virkelighetens premisser.

Chesky ignorerte også mye meningssterk kritikk. Investorene kalte det galskap. De tidlige dataene så forferdelige ut. Det som reddet ham, var å vite hvilken kritikk han kunne stole på. Gjestene som ble værende delte ekte opplevelser. Investorer som gikk forbi snakket bare om markedstrender. Oppførsel slår meninger.

For hver grunnlegger som ignorerte kritikere og vant, ignorerte ti tusen kritikere og tapte. Forskjellen er mellom opptjent dom og utført domfellelse. Performed conviction er en mann på scenen som sier at han har gjort dette før du ble født. Earned conviction er en fremmed som gir deg penger for å sove på gulvet ditt.

"Vær kontrær" er et farlig råd når det bare er et klistremerke på bilen. Utført overbevisning føles som fortjent overbevisning fra innsiden. Grunnleggeren føler seg sikker. Men sikkerheten er ikke knyttet til noe ekte. Dette er grunnen til at smarte mennesker er spesielt sårbare. Intelligens blir en byrde når den hjelper deg å bortforklare en feilet prøve.

Du validerer ikke din vei til produkt-markeds-tilpasning. Du forfalsker deg dit. Teorien som overlever hvert seriøst forsøk på å drepe den, er den som er verdt å satse på.

Den farligste feilmodusen er ikke å unngå kritikk. Det er å kjøre en test, få et negativt resultat, og forklare det bort. Det var ikke våre ekte brukere. Målingen fanger ikke opp det som betyr noe. Vi trenger bare mer tid. Dette føles som kritisk tenkning. Det er motsatt.

Muligheten for at du tar feil forsvinner ikke fordi du unngår signalet. Det bygger seg opp. Du kan betale nå, i små avdrag, etter hvert som du oppdager hva som er ødelagt. Eller du kan betale senere, i én katastrofal sum, når virkeligheten gir deg dommen du nektet å søke. Derfor føles nederlag plutselig. Det er de ikke. De er renten på utsatt forfalskning, som forfaller samtidig.

Virkeligheten forhandler ikke. Den bryr seg ikke om tidslinjen din, forbrenningsraten eller hvor mye du allerede har investert. Men det gir bedre avtaler med dem som lytter.