В 2020 году Джеффри Каценберг собрал 1,75 миллиарда долларов для Quibi. На CES он столкнулся с скептически настроенной аудиторией и сказал: "Я занимаюсь этим, пока вы все еще не родились." Восемь месяцев спустя после запуска Quibi уже не существовало. Реальность не заботится о вашем резюме.

У Каценберга были основания для уверенности. Он дал зеленый свет «Русалочке» и «Королю льву» в Disney. Он соучредил DreamWorks с Спилбергом и Геффеном. Но его послужной список был построен на уважении к условиям реальности. А не на их диктовке.

Разница между основателями, которые создают прорывы, и теми, кто сгорает, часто сводится к одной вещи: их отношению к ошибкам. Некоторые рассматривают свою теорию как гипотезу для проверки. Другие воспринимают её как вывод, который нужно защищать. Первая группа ищет реальность. Вторая ищет подтверждение.

Критика асимметрична. Одно опровергающее фактическое утверждение может устранить целую категорию ошибок. Сотня подтверждающих фактов лишь не сможет доказать, что вы не правы. Тысяча белых лебедей не доказывает, что все лебеди белые. Один черный лебедь завершает дебаты.

Основатели Airbnb были на мели. Они не могли заплатить за аренду. Поэтому они создали сайт, предлагающий незнакомцам надувные матрасы в их квартире. Незнакомцы платили. Большинство людей бы списали их со счетов как исключение. Чески задал другой вопрос: не раскрывает ли это что-то, что все упускают?

Поведение было удивительным. Но оно было реальным. Чески не нужно было это представлять. Он это видел. Его задача заключалась в том, чтобы понять это и усилить. Они нашли соответствие продукта и рынка, потому что продолжали принимать условия реальности.

Чески также проигнорировал множество предвзятых критиков. Инвесторы называли это безумным. Первые данные выглядели ужасно. Что его спасло, так это знание, какой критике доверять. Гости, которые останавливались, делились реальным опытом. Инвесторы, которые пропустили, просто говорили о рыночных тенденциях. Поведение важнее мнения.

Для каждого основателя, который игнорировал критиков и победил, десять тысяч игнорировали критиков и проиграли. Разница заключается между заслуженной убежденностью и показной убежденностью. Показная убежденность — это человек на сцене, который говорит, что он делает это с тех пор, как вы родились. Заслуженная убежденность — это незнакомец, который дает вам деньги, чтобы вы могли спать на своем полу.

«Быть контркультурным» — это опасный совет, когда он просто наклейка на бампере. Убежденность, основанная на действиях, ощущается как заслуженная убежденность изнутри. Основатель чувствует уверенность. Но эта уверенность не привязана ни к чему реальному. Вот почему умные люди особенно уязвимы. Интеллект становится обузой, когда он помогает объяснить неудачный тест.

Вы не проверяете свой путь к соответствию продукта рынку. Вы фальсифицируете свой путь туда. Теория, которая выживает после каждой серьезной попытки ее уничтожить, стоит того, чтобы на нее ставить.

Самый опасный способ провала — это не избегание критики. Это проведение теста, получение отрицательного результата и его оправдание. Это не наши настоящие пользователи. Метрика не отражает того, что действительно важно. Нам просто нужно больше времени. Это кажется критическим мышлением. На самом деле, это противоположно.

Возможность того, что вы ошибаетесь, не исчезает, потому что вы избегаете сигнала. Она накапливается. Вы можете заплатить сейчас, небольшими частями, по мере того как обнаруживаете, что сломано. Или вы можете заплатить позже, одной катастрофической суммой, когда реальность вынесет приговор, который вы отказались искать. Вот почему неудачи кажутся внезапными. Они не такие. Это проценты по отложенной фальсификации, которые приходят к сроку сразу.

Реальность не ведет переговоры. Ей не важен ваш график, ваш уровень расходов или сколько вы уже вложили. Но она заключает лучшие сделки с теми, кто слушает.