År 2020 samlade Jeffrey Katzenberg in 1,75 miljarder dollar till Quibi. På CES mötte han en skeptisk publik och sade: "Jag har gjort det här innan ni alla föddes för." Åtta månader efter lanseringen var Quibi död. Verkligheten bryr sig inte om ditt CV.

Katzenberg hade rätt att vara självsäker. Han gav grönt ljus till Den lilla sjöjungfrun och Lejonkungen på Disney. Han hade grundat DreamWorks tillsammans med Spielberg och Geffen. Men hans meritlista byggde på att respektera verklighetens villkor. Inte diktera dem.

Skillnaden mellan grundare som skapar genombrott och de som går i brand handlar ofta om en sak: deras relation till att ha fel. Vissa behandlar sin tes som en hypotes att testa. Andra ser det som en slutsats att försvara. Den första gruppen söker verkligheten. Den andra söker bekräftelse.

Kritik är asymmetrisk. Ett motbevisande faktum kan eliminera en hel kategori av fel. Hundra bekräftande fakta kan bara misslyckas med att bevisa att du har fel. Tusen vita svanar bevisar inte att alla svanar är vita. En svart svan avslutar debatten.

Airbnbs grundare var pank. De kunde inte betala hyran. Så de satte upp en sida som erbjöd främlingar luftmadrasser i sin lägenhet. Främlingar betalade. De flesta skulle ha avfärdat dem som avvikare. Chesky ställde en annan fråga: avslöjar detta något som alla missar?

Beteendet var överraskande. Men det var verkligt. Chesky behövde inte inbilla sig det. Han hade sett det. Hans uppgift var att förstå den och förstärka den. De hittade produkt-marknadspassning eftersom de fortsatte acceptera verklighetens villkor.

Chesky ignorerade också mycket åsiktskritisk kritik. Investerare kallade det galet. De tidiga uppgifterna såg hemska ut. Det som räddade honom var att veta vilken kritik han skulle lita på. Gäster som stannade delade verkliga upplevelser. Investerare som passerade pratade bara om marknadstrender. Beteende slår åsikter.

För varje grundare som ignorerade kritiker och vann, ignorerade tiotusen kritiker och förlorade. Skillnaden är mellan förvärvad dom och verkställd dom. Performed conviction är en man på scen som säger att han har gjort detta innan du föddes. Earned conviction är en främling som ger dig pengar för att sova på golvet.

"Var konträr" är ett farligt råd när det bara är en klisterlapp. Utförd övertygelse känns som förtjänad övertygelse inifrån. Grundaren känner sig säker. Men säkerheten är inte kopplad till något verkligt. Det är därför smarta människor är särskilt sårbara. Intelligens blir en belastning när den hjälper dig att förklara bort ett misslyckat prov.

Du validerar inte din väg till produkt-marknadsanpassning. Du förfalskar dig dit. Teorin som överlever varje seriöst försök att döda den är den som är värd att satsa på.

Det farligaste felläget är inte att undvika kritik. Det är att köra ett test, få ett negativt resultat och förklara bort det. Det var inte våra riktiga användare. Mätvärdet fångar inte det som är viktigt. Vi behöver bara mer tid. Det här känns som kritiskt tänkande. Det är tvärtom.

Möjligheten att du har fel försvinner inte bara för att du undviker signalen. Det bygger på sig. Du kan betala nu, i små delbetalningar, när du upptäcker vad som är trasigt. Eller så kan du betala senare, i en katastrofal summa, när verkligheten ger det utslag du vägrade söka. Det är därför misslyckanden känns plötsliga. Det är de inte. De är räntan på uppskjuten förfalskning, som förfaller på en gång.

Verkligheten förhandlar inte. Den bryr sig inte om din tidslinje, din förbrukningsgrad eller hur mycket du redan har investerat. Men det ger bättre avtal med dem som lyssnar.