في عام 2020، جمع جيفري كاتزنبرغ 1.75 مليار دولار لصالح كويبي. في معرض CES، واجه جمهورا متشككا وقال: "كنت أفعل هذا قبل أن تولدوا جميعا." بعد ثمانية أشهر من الإطلاق، توفي كويبي. الواقع لا يهتم بسيرتك الذاتية.

كان لكاتزنبرغ الحق في أن يكون واثقا. وافق على فيلم "حورية البحر الصغيرة" و"الأسد الملك" في ديزني. شارك في تأسيس دريم ووركس مع سبيلبرغ وجفن. لكن سجله كان مبنيا على احترام شروط الواقع. ليس أن يملي عليهم.

الفرق بين المؤسسين الذين يحققون اختراقات وأولئك الذين يفشلون غالبا يعود إلى شيء واحد: علاقتهم بكونهم مخطئين. بعضهم يتعامل مع أطروحته كفرضية للاختبار. آخرون يعاملونها كنتيجة للدفاع عنها. المجموعة الأولى تسعى للواقع. الثاني يسعى للحصول على التقدير.

النقد غير متماثل. حقيقة واحدة ترفض أن تقضي على فئة كاملة من الأخطاء. مئة حقيقة مؤكدة لا يمكن أن تثبت خطأك. ألف بجعة بيضاء لا تثبت أن كل البجع بيضاء. بجعة سوداء واحدة تنهي النقاش.

مؤسسو Airbnb كانوا مفلسين. لم يستطيعوا دفع الإيجار. لذا أنشأوا موقعا يقدم أسرة هوائية للغرباء في شقتهم. الغرباء دفعوا. معظم الناس كانوا سيستبعدونها كحالات استثنائية. طرح تشيسكي سؤالا مختلفا: هل يكشف هذا شيئا يفوته الجميع؟

كان السلوك مفاجئا. لكنها كانت حقيقية. لم يكن على تشيسكي أن يتخيل ذلك. لقد رآها. وظيفته كانت فهمه وتضخيمه. وجدوا توافق المنتج مع السوق لأنهم استمروا في قبول شروط الواقع.

كما تجاهل تشيسكي الكثير من الانتقادات الصريحة. المستثمرون وصفوه بجنون. بدت البيانات الأولية سيئة للغاية. ما أنقذه هو معرفة أي نقد يثق به. شارك الضيوف الذين أقاموا تجارب حقيقية. المستثمرون الذين نجحوا تحدثوا فقط عن اتجاهات السوق. السلوك يتفوق على الرأي.

لكل مؤسس تجاهل النقاد وفاز، تجاهل عشرة آلاف من النقاد وخسر. الفرق يكمن بين الإدانة المكتسبة والإدانة المكتسبة. الإدانة الصحيحة هي رجل على المسرح يقول إنه كان يفعل هذا قبل أن تولد. الإدانة المكتسبة هي أن يعطيك شخص غريب مالا لتنام على أرضيك.

"كن معارضا" نصيحة خطيرة عندما تكون مجرد ملصق على الصدام. الإدانة المتؤنية تبدو وكأنها قناعة مكتسبة من الداخل. المؤسس يشعر باليقين. لكن اليقين ليس مرتبطا بأي شيء حقيقي. لهذا السبب يكون الأشخاص الأذكياء عرضة للخطر بشكل خاص. يصبح الذكاء عبئا عندما يساعدك على تبرير فشل في الاختبار.

أنت لا تتحقق من صحة ملاءمة المنتج مع السوق. أنت تزيف طريقك إلى هناك. النظرية التي تصمد أمام كل محاولة جدية لقتله هي التي تستحق المراهنة عليها.

أخطر وضع فشل ليس تجنب الانتقاد. إنه إجراء اختبار، والحصول على نتيجة سلبية، وتفسير الأمر. هؤلاء لم يكونوا مستخدمينا الحقيقيين. المقياس لا يعكس ما يهم. نحن فقط بحاجة إلى مزيد من الوقت. هذا يشبه التفكير النقدي. بل العكس تماما.

احتمال أنك مخطئ لا يختفي لأنك تتجنب الإشارة. الأمر يتراكم. يمكنك الدفع الآن، على أقساط صغيرة، عندما تكتشف ما هو مكسور. أو يمكنك أن تدفع لاحقا، بمبلغ كارثي واحد، عندما تقدم الواقع الحكم الذي رفضت السعي إليه. لهذا السبب تبدو الفشل مفاجئا. هم ليسوا كذلك. هم الفائدة على التزوير المؤجل، الذي ينتظر دفعة واحدة.

الواقع لا يتفاوض. لا يهتم بجدولك الزمني أو معدل الحرق أو مقدار ما استثمرت بالفعل. لكنها تعقد صفقات أفضل مع من يستمع.