2020 yılında Jeffrey Katzenberg, Quibi için 1,75 milyar dolar topladı. CES'te, şüpheci bir kalabalığa karşı durdu ve şöyle dedi: "Bunu siz doğmadan önce yapıyordum." Fırlatmadan sekiz ay sonra Quibi ölmüştü. Gerçeklik özgeçmişinizle ilgilenmez.

Katzenberg'in kendine güvenme hakkı vardı. Disney'de Küçük Denizkızı ve Aslan Kral'ı onayladı. DreamWorks'ü Spielberg ve Geffen ile birlikte kurmuştu. Ama onun geçmişi, gerçekliğin şartlarına saygı göstererek inşa edilmişti. Onları dikte etmiyor.

İlerime girenler ile başarısız olanlar arasındaki fark genellikle tek bir şeye dayanır: yanlış olmakla ilişkileri. Bazıları tezlerini test edilecek bir hipotez olarak görüyor. Bazıları ise bunu savunmak için bir sonuç olarak görüyor. İlk grup gerçeği arar. İkincisi onay arıyor.

Eleştiri asimetriktir. Bir doğrulayıcı gerçek, tüm bir hata kategorisini ortadan kaldırabilir. Yüzlerce doğrulayıcı gerçek sizi yanlış kanıtlamaz. Bin beyaz kuğu tüm kuğuların beyaz olduğunu kanıtlamaz. Bir siyah kuğu tartışmayı sonlandırır.

Airbnb kurucuları parasızdı. Kira ödeyemiyorlardı. Bu yüzden dairelerinde yabancılara hava yatakları sunan bir site açtılar. Yabancılar ödeme yaptı. Çoğu kişi bunları istisna olarak görmüştür. Chesky farklı bir soru sordu: Bu herkesin gözden kaçırdığı bir şeyi ortaya çıkarıyor mu?

Davranış şaşırtıcıydı. Ama gerçekti. Chesky bunu hayal etmek zorunda değildi. Görmüştü. Onun görevi bunu anlamak ve güçlendirmekti. Ürün-pazar uyumunu buldular çünkü gerçekliğin şartlarını kabul etmeye devam ettiler.

Chesky ayrıca birçok fikirli eleştiriyi görmezden geldi. Yatırımcılar bunu delilik olarak nitelendirdi. İlk veriler berbat görünüyordu. Onu kurtaran şey, hangi eleştiriye güveneceğini bilmekti. Kalan misafirler gerçek deneyimler paylaştı. Geçenler sadece piyasa trendlerinden bahsettiler. Davranış görüşlerden iyidir.

Eleştirmenleri görmezden gelip kazanan her kurucu için, on bin eleştirmeni görmezden gelip kaybetti. Fark, kazanılmış mahkumiyet ile gerçekleşen mahkumiyet arasındadır. Yapılan mahkumiyet, sahnede bir adamın bunu sen doğmadan önce yaptığını söylemesidir. Kazanılmış mahkumiyet, bir yabancı birinin size zeminde uyumanız için para vermesiyle ilgilidir.

"Karşıt ol" sadece bir çıkartma tampon olduğunda tehlikeli bir tavsiyedir. Yapılan mahkumiyet, içten kazanılmış bir mahkumiyet gibi hissettiriyor. Kurucu kesinlikle emin hissediyor. Ama kesinlik gerçek bir şeye bağlı değildir. Bu yüzden akıllı insanlar özellikle savunmasızdır. Zeka, başarısız bir testi açıklamanıza yardımcı olduğunda bir yük haline gelir.

Ürün-pazar uyumunu doğrulama yöntemini doğrulamazsınız. Oraya sahte yolunuzu alıyorsunuz. Her ciddi öldürme girişimini ayakta tutan teori, bahse girmeye değerdir.

En tehlikeli arıza modu eleştiriden kaçmak değil. Bir test yapıyor, negatif sonuç alıyor ve bunu açıklıyor. Gerçek kullanıcılarımız bunlar değildi. Metrik önemli olanı yakalamaz. Sadece daha fazla zamana ihtiyacımız var. Bu eleştirel düşünme gibi geliyor. Tam tersi.

Yanlış olma ihtimali, sinyalden kaçındığınız için ortadan kalkmaz. Durum birikiyor. Şimdi küçük taksitlerle ödeme yapabilirsiniz, neyin bozulduğunu keşfettikçe. Ya da gerçeklik sizin aramayı reddettiğiniz kararı verdiğinde, bir felaket miktarı daha sonra ödeyebilirsiniz. Bu yüzden başarısızlıklar ani geliyor. Öyle değiller. Onlar, ertelenmiş sahtekarlığın faizi, hepsinin bir anda ödenmesi.

Gerçeklik müzakere yapmaz. Zaman çizelgeniz, yanma oranınız ya da ne kadar yatırım yaptığınız umurunda değil. Ama dinleyenlerle daha iyi anlaşmalar yapıyor.