Nel 2020, Jeffrey Katzenberg ha raccolto 1,75 miliardi di dollari per Quibi. Al CES, ha affrontato un pubblico scettico e ha detto: "Lo faccio da prima che voi nascessi f*&king." Otto mesi dopo il lancio, Quibi era morto. La realtà non si preoccupa del tuo curriculum.

Katzenberg aveva il diritto di essere fiducioso. Ha dato il via libera a La Sirenetta e Il Re Leone alla Disney. Aveva co-fondato la DreamWorks con Spielberg e Geffen. Ma il suo curriculum era costruito sul rispetto dei termini della realtà. Non sul dettarli.

La differenza tra i fondatori che creano innovazioni e quelli che falliscono spesso si riduce a una cosa: la loro relazione con l'essere nel torto. Alcuni trattano la loro tesi come un'ipotesi da testare. Altri la trattano come una conclusione da difendere. Il primo gruppo cerca la realtà. Il secondo cerca la convalida.

La critica è asimmetrica. Un fatto disconfirmante può eliminare un'intera categoria di errori. Un centinaio di fatti confermanti può solo non dimostrare che hai torto. Mille cigni bianchi non dimostrano che tutti i cigni siano bianchi. Un cigno nero chiude il dibattito.

I fondatori di Airbnb erano al verde. Non riuscivano a pagare l'affitto. Così hanno creato un sito che offriva letti ad aria a sconosciuti nel loro appartamento. Gli sconosciuti pagavano. La maggior parte delle persone li avrebbe considerati casi isolati. Chesky ha posto una domanda diversa: questo rivela qualcosa che tutti stanno trascurando?

Il comportamento era sorprendente. Ma era reale. Chesky non doveva immaginarlo. L'aveva visto. Il suo compito era capirlo e amplificarlo. Hanno trovato l'adattamento prodotto-mercato perché hanno continuato ad accettare i termini della realtà.

Chesky ha anche ignorato molte critiche opinabili. Gli investitori lo hanno definito folle. I dati iniziali sembravano terribili. Ciò che lo ha salvato è stato sapere quali critiche fidarsi. Gli ospiti che hanno soggiornato hanno condiviso esperienze reali. Gli investitori che hanno rinunciato hanno solo parlato di tendenze di mercato. Il comportamento batte l'opinione.

Per ogni fondatore che ha ignorato i critici e ha vinto, diecimila hanno ignorato i critici e hanno perso. La differenza sta tra la convinzione guadagnata e la convinzione esibita. La convinzione esibita è un uomo sul palco che dice di aver fatto questo prima che tu nascessi. La convinzione guadagnata è uno sconosciuto che ti dà dei soldi per dormire sul tuo pavimento.

"Essere contrari" è un consiglio pericoloso quando è solo un adesivo per paraurti. La convinzione eseguita sembra una convinzione guadagnata dall'interno. Il fondatore si sente certo. Ma la certezza non è legata a nulla di reale. Ecco perché le persone intelligenti sono particolarmente vulnerabili. L'intelligenza diventa una responsabilità quando ti aiuta a giustificare un test fallito.

Non convalidi il tuo modo per raggiungere il product-market fit. Ci arrivi falsificando il tuo percorso. La teoria che sopravvive a ogni serio tentativo di eliminarla è quella su cui vale la pena scommettere.

Il modo di fallimento più pericoloso non è evitare le critiche. È eseguire un test, ottenere un risultato negativo e giustificarlo. Quei non erano i nostri veri utenti. La metrica non cattura ciò che conta. Abbiamo solo bisogno di più tempo. Questo sembra pensiero critico. È l'opposto.

La possibilità che tu abbia torto non scompare perché eviti il segnale. Si accumula. Puoi pagare ora, in piccole rate, mentre scopri cosa è rotto. Oppure puoi pagare più tardi, in un'unica somma catastrofica, quando la realtà consegna il verdetto che ti sei rifiutato di cercare. Ecco perché i fallimenti sembrano improvvisi. Non lo sono. Sono gli interessi sulla falsificazione differita, che scadono tutti in una volta.

La realtà non negozia. Non le importa del tuo cronoprogramma, del tuo tasso di consumo o di quanto hai già investito. Ma fa affari migliori con chi ascolta.