In 2020 haalde Jeffrey Katzenberg $1,75 miljard op voor Quibi. Op CES stond hij voor een sceptisch publiek en zei: "Ik doe dit al voordat jullie allemaal f*&king geboren waren." Acht maanden na de lancering was Quibi dood. De realiteit geeft niets om je cv.

Katzenberg had het recht om zelfverzekerd te zijn. Hij gaf groen licht voor De Kleine Zeemeermin en De Leeuwenkoning bij Disney. Hij had DreamWorks mede opgericht met Spielberg en Geffen. Maar zijn staat van dienst was opgebouwd op het respecteren van de voorwaarden van de realiteit. Niet het dicteren ervan.

Het verschil tussen oprichters die doorbraken creëren en degenen die falen, komt vaak neer op één ding: hun relatie met het fout zijn. Sommigen beschouwen hun thesis als een hypothese om te testen. Anderen beschouwen het als een conclusie om te verdedigen. De eerste groep zoekt naar de werkelijkheid. De tweede zoekt naar validatie.

Kritiek is asymmetrisch. Één ontkrachtend feit kan een hele categorie van fouten elimineren. Honderd bevestigende feiten kunnen alleen falen om je ongelijk te bewijzen. Duizend witte zwanen bewijzen niet dat alle zwanen wit zijn. Eén zwarte zwaan beëindigt het debat.

De oprichters van Airbnb waren blut. Ze konden de huur niet betalen. Dus zetten ze een site op waar ze vreemden luchtbedden in hun appartement aanboden. Vreemden betaalden. De meeste mensen zouden hen als uitzonderingen hebben afgeschreven. Chesky stelde een andere vraag: onthult dit iets wat iedereen mist?

Het gedrag was verrassend. Maar het was echt. Chesky hoefde het niet te verbeelden. Hij had het gezien. Zijn taak was om het te begrijpen en te versterken. Ze vonden product-markt fit omdat ze de voorwaarden van de realiteit bleven accepteren.

Chesky negeerde ook veel kritische meningen. Investeerders noemden het krankzinnig. De vroege gegevens zagen er vreselijk uit. Wat hem redde was het weten welke kritiek te vertrouwen. Gasten die verbleven deelden echte ervaringen. Investeerders die afhaakten spraken alleen over markttrends. Gedrag overwint mening.

Voor elke oprichter die critici negeerde en won, negeerden tienduizend critici en verloren. Het verschil is tussen verdiende overtuiging en uitgevoerde overtuiging. Uitgevoerde overtuiging is een man op het podium die zegt dat hij dit doet sinds je geboren bent. Verdiende overtuiging is een vreemde die je contant geld geeft om op je vloer te slapen.

"Wees contrair" is gevaarlijk advies wanneer het slechts een bumpersticker is. Gerealiseerde overtuiging voelt als verdiende overtuiging van binnenuit. De oprichter voelt zich zeker. Maar die zekerheid is niet verbonden aan iets reëels. Dit is waarom slimme mensen bijzonder kwetsbaar zijn. Intelligentie wordt een aansprakelijkheid wanneer het je helpt om een mislukte test weg te verklaren.

Je valideert niet je weg naar product-marktfit. Je vervalst je weg daarheen. De theorie die elke serieuze poging om het te vernietigen overleeft, is degene waar je op moet wedden.

De meest gevaarlijke faalmodus is niet het vermijden van kritiek. Het is het uitvoeren van een test, een negatief resultaat krijgen en het wegwuiven. Dat waren niet onze echte gebruikers. De metric vangt niet wat belangrijk is. We hebben gewoon meer tijd nodig. Dit voelt als kritisch denken. Het is het tegenovergestelde.

De mogelijkheid dat je het mis hebt, verdwijnt niet omdat je het signaal vermijdt. Het stapelt zich op. Je kunt nu betalen, in kleine termijnen, terwijl je ontdekt wat er kapot is. Of je kunt later betalen, in één catastrofale som, wanneer de realiteit het vonnis uitspreekt dat je weigerde te zoeken. Dat is waarom mislukkingen plotseling aanvoelen. Dat zijn ze niet. Het is de rente op uitgestelde vervalsing, die ineens opeisbaar is.

De realiteit onderhandelt niet. Het maakt niet uit wat jouw tijdlijn is of je burn rate of hoeveel je al hebt geïnvesteerd. Maar het maakt betere deals met degenen die luisteren.