Em 2020, Jeffrey Katzenberg arrecadou 1,75 bilhões de dólares para a Quibi. Na CES, ele enfrentou uma multidão cética e disse: "Eu já fazia isso antes de vocês nascerem." Oito meses após o lançamento, a Quibi estava morta. A realidade não se importa com o seu currículo.

Katzenberg tinha razão para estar confiante. Ele deu luz verde a A Pequena Sereia e O Rei Leão na Disney. Ele co-fundou a DreamWorks com Spielberg e Geffen. Mas seu histórico foi construído com base no respeito pelos termos da realidade. Não ditando-os.

A diferença entre os fundadores que criam inovações e aqueles que falham muitas vezes se resume a uma coisa: a sua relação com estar errado. Alguns tratam a sua tese como uma hipótese a testar. Outros tratam-na como uma conclusão a defender. O primeiro grupo busca a realidade. O segundo busca validação.

A crítica é assimétrica. Um fato que desconfirma pode eliminar uma categoria inteira de erro. Cem fatos que confirmam só falham em provar que você está errado. Mil cisnes brancos não provam que todos os cisnes são brancos. Um cisne negro encerra o debate.

Os fundadores do Airbnb estavam sem dinheiro. Não conseguiam pagar o aluguel. Então, criaram um site oferecendo colchões de ar a estranhos no seu apartamento. Estranhos pagaram. A maioria das pessoas os teria descartado como exceções. Chesky fez uma pergunta diferente: isso revela algo que todos estão a perder?

O comportamento foi surpreendente. Mas era real. Chesky não teve que imaginá-lo. Ele o tinha visto. O seu trabalho era compreendê-lo e amplificá-lo. Eles encontraram o ajuste produto-mercado porque continuaram a aceitar os termos da realidade.

Chesky também ignorou muitas críticas opinativas. Os investidores chamaram isso de insano. Os dados iniciais pareciam terríveis. O que o salvou foi saber em quais críticas confiar. Os hóspedes que ficaram compartilharam experiências reais. Os investidores que desistiram apenas falaram sobre tendências de mercado. O comportamento supera a opinião.

Para cada fundador que ignorou os críticos e venceu, dez mil ignoraram os críticos e perderam. A diferença está entre a convicção adquirida e a convicção performada. A convicção performada é um homem no palco dizendo que ele tem feito isso antes de você nascer. A convicção adquirida é um estranho lhe entregando dinheiro para você dormir no seu chão.

"Ser contracorrente" é um conselho perigoso quando é apenas um slogan. A convicção realizada parece uma convicção adquirida de dentro. O fundador sente-se certo. Mas a certeza não está ligada a nada real. É por isso que pessoas inteligentes são particularmente vulneráveis. A inteligência torna-se um passivo quando ajuda a explicar um teste falhado.

Você não valida o seu caminho para o ajuste produto-mercado. Você falsifica o seu caminho até lá. A teoria que sobrevive a cada tentativa séria de matá-la é a que vale a pena apostar.

O modo de falha mais perigoso não é evitar críticas. É realizar um teste, obter um resultado negativo e justificá-lo. Esses não eram os nossos verdadeiros usuários. A métrica não captura o que importa. Precisamos apenas de mais tempo. Isto parece pensamento crítico. É o oposto.

A possibilidade de que você esteja errado não desaparece porque evita o sinal. Ela se acumula. Você pode pagar agora, em pequenas parcelas, à medida que descobre o que está quebrado. Ou pode pagar depois, em uma soma catastrófica, quando a realidade entrega o veredicto que você se recusou a buscar. É por isso que as falhas parecem súbitas. Elas não são. Elas são os juros sobre a falsificação adiada, vencendo tudo de uma vez.

A realidade não negocia. Não se importa com o seu cronograma ou a sua taxa de queima ou quanto você já investiu. Mas faz melhores negócios com aqueles que ouvem.