1/ Comment Vendre et Créer de la Conscience Il n'y a que deux tâches dans une startup en phase précoce : Créer le produit et vendre le produit. Voici comment vendre le produit, peu importe ce que c'est.

2/ Vous ne pouvez pas vendre tant que quelqu'un n'est pas prêt à acheter. Et vous ne savez pas quand ils sont prêts à acheter ! Chaque cerveau est (pour vous) un générateur de nombres aléatoires. Une fois par an, il pourrait dire "Oui." Votre travail est de vous assurer que vous êtes présent à ce moment-là, ou d'être mémorisé de telle sorte qu'ils vous appellent VOUS.

3/ Harcelez le client tous les jours et il obtiendra une ordonnance de protection. Engagez un enfant de la Ivy League avec une cuillère en argent, qui a peur du rejet et qui les relance une fois tous les 5 ans, et ils oublieront qui vous êtes lorsque leur cerveau (ou leurs circonstances) dira "oui."

4/ Mon entreprise avait une règle : tout le monde doit avoir de nos nouvelles une fois par mois. Vous devez varier la manière dont les gens reçoivent de vos nouvelles. Nous avions léger, moyen, lourd. Léger pourrait être un e-mail personnalisé ou un article d'actualité transféré. Moyen = visite en personne. Lourd = événement ou cadeau.

6/ Une année, nous avons envoyé de jolis coffrets cadeaux personnalisés. Il semble cruel de jeter une plante, et personne ne peut tuer un cactus puisqu'il peut survivre dans le désert. Nous avons donc envoyé à tout le monde un cactus dans un pot bleu TrialPay. En visitant les clients pendant des années, je voyais toujours ce pot.

7/ Si vous vendez à quelqu'un d'important, vous devez vous rappeler qu'il est débordé et que vous êtes sa dernière priorité, mais il y a un moyen secret d'entrer : l'Assistant Exécutif. Mon père m'a appris cette astuce. Envoyez un joli cadeau à chaque EA chaque année et vous serez stupéfait des résultats.

8/ L'ancien président de PayPal a une fois pris un congé de 6 semaines et, à son retour, il a été stupéfait que je sois la première réunion de son calendrier. Nous avons pris le petit déjeuner et ses premiers mots : « Comment diable es-tu devenu la première réunion de mon premier jour de retour ? » J'ai souri.

9/ La façon de modéliser le comportement de la plupart des grandes entreprises : tout le monde peut dire NON, personne ne peut dire OUI. Comment parvenir à un oui ? Vous devez vendre horizontalement ; tout ce qui précède s'applique probablement à 5-10 personnes dans l'organisation à laquelle vous vendez. Vous devez empêcher le NON de faire échouer la fête.

11/ Nous avions une tonne de concurrence faisant toutes sortes de déclarations grandioses. Mon travail, en tant que PDG, était de nous positionner, moi et l'entreprise, comme des experts dans le domaine. Comment ? En veillant à ce que nous devenions la source de vérité pour la presse, et un "expert" aux yeux des véritables patrons du PDG : Wall Street / les analystes.

12/ Comme j'essayais à la fois de faire du terme « publicité transactionnelle » une réalité et de convaincre PayPal, j'ai contacté chaque analyste qui couvrait eBay. À froid (et une fois par mois jusqu'à ce qu'ils répondent !), mais avec beaucoup de réflexions sur l'orientation des paiements.

13/ C'était plutôt cool quand l'un d'eux a finalement demandé au PDG d'eBay quels étaient ses projets concernant la publicité transactionnelle. "Vous voulez dire... comme... la société d'Alex Rampell ?" Boom. Inception.

14/ Il en allait de même pour la presse. On m'a dit un jour que la presse ne veut jamais être trop flatteuse envers un sujet particulier, au point de devoir écrire quelque chose de négatif sur Mère Teresa juste pour être équilibrée. Nous avons eu un bon article dans le NYT et le WSJ, mais que faire maintenant ?

15/ La réponse : trouvez une métrique que VOUS POSSÉDEZ. Qui pourrait parler de manière unique du taux de conversion pour les jeux Facebook ou les paniers d'achat ? TrialPay ! Ainsi, plutôt que d'avoir un article autonome, mon objectif était d'avoir un "Selon TrialPay..." dans chaque article.

16/ Et ensuite, ces articles de presse ont été intégrés dans le moteur "une fois par mois". Vous devez supposer que PERSONNE ne les lit (statistiquement vrai !), donc votre travail est de les utiliser comme crédibilité externe et de les envoyer timidement, de les inclure dans le matériel marketing, etc.

17/ Parce que lorsque vous avez une course de 5 chevaux et que vous devez gagner, vous devez MONTRER que vous êtes le leader du marché avec une validation externe, et vous ne pouvez pas vous laisser piéger par les mensonges du matériel marketing où tout le monde PRÉTEND avoir les fonctionnalités X, Y et Z ou même les clients A, B et C.

18/ Enfin, pour la plupart des produits, il y a beaucoup de ventes qui doivent se faire APRÈS que vous ayez vendu. Vos clients existants devraient toujours avoir de vos nouvelles une fois par mois, et vous devriez définir des objectifs clairement définis pour votre équipe de gestion de compte. Plus sur ce sujet la prochaine fois.