1/ Come Vendere e Creare Consapevolezza Ci sono solo due lavori in una startup nelle fasi iniziali: Creare il prodotto e vendere il prodotto. Ecco come vendere il prodotto, indipendentemente da cosa sia.

2/ Non puoi vendere finché qualcuno non è pronto ad acquistare. E non sai quando sono pronti ad acquistare! Ogni cervello è (per te) un generatore di numeri casuali. Una volta all'anno potrebbe attivarsi con un "Sì." Il tuo compito è assicurarti di farti trovare in quel momento, o di essere ricordato in modo tale che siano loro a chiamare TE.

3/ Disturba il cliente ogni giorno e otterranno un ordine restrittivo. Assumi un ragazzo della Ivy League con il cucchiaio d'argento, spaventato dal rifiuto, che li solletica una volta ogni 5 anni, e si dimenticheranno di chi sei quando il loro cervello (o le circostanze) dirà "sì."

4/ La mia azienda aveva una regola: tutti devono sentirci almeno una volta al mese. Devi variare il modo in cui le persone ti sentono. Avevamo leggero, medio, pesante. Leggero potrebbe essere un'email personalizzata o un articolo di notizie inoltrato. Medio = visita di persona. Pesante = evento o regalo.

6/ Un anno abbiamo inviato belle scatole regalo personalizzate. Sembra crudele buttare via una pianta, e nessuno può uccidere un cactus poiché possono sopravvivere in un deserto. Così abbiamo inviato a tutti un cactus in un vaso blu di TrialPay. Quando visitavo i clienti negli anni a venire, vedevo sempre quel vaso.

7/ Se stai vendendo a qualcuno di importante, devi ricordare che sono sopraffatti e tu sei la loro ultima priorità, ma c'è un modo segreto per entrare: l'Assistente Esecutivo. Mio padre mi ha insegnato questo trucco. Invia un bel regalo a ogni EA ogni anno e rimarrai stupito dai risultati.

8/ L'ex Presidente di PayPal una volta ha preso un congedo di 6 settimane e quando è tornato è rimasto sbalordito che fossi il primo incontro sul suo calendario. Abbiamo fatto colazione e le sue prime parole sono state: “Come diavolo sei diventato il primo incontro nel mio primo giorno di ritorno?” Ho sorriso.

9/ Il modo di modellare il comportamento della maggior parte delle grandi aziende: chiunque può dire NO, nessuno può dire SÌ. Come si arriva a un sì? Devi vendere in orizzontale; tutto quanto sopra si applica probabilmente a 5-10 persone nell'organizzazione a cui stai vendendo. Devi prevenire che il NO rovini la festa.

11/ Avevamo tonnellate di concorrenza che faceva ogni tipo di affermazione grandiosa. Il mio compito, come CEO, era posizionarci e posizionare me stesso come esperto nel settore. Come? Assicurandomi che diventassimo la fonte di verità per la stampa e un "esperto" per i veri capi del CEO: Wall Street / analisti.

12/ Poiché stavo cercando di rendere il termine "pubblicità transazionale" una realtà e di contattare PayPal, ho contattato ogni singolo analista che seguiva eBay. Freddo (e una volta al mese fino a quando non rispondevano!), ma con molte idee su dove stessero andando i pagamenti.

13/ È stato piuttosto interessante quando uno di loro ha chiesto al CEO di eBay quali fossero i suoi piani con la pubblicità transazionale. "Intendi... tipo... la compagnia di Alex Rampell?" Boom. Inception.

14/ Lo stesso valeva per la stampa. Una volta mi è stato detto che la stampa non vuole mai essere troppo compiacente nei confronti di un particolare argomento, tanto da dover scrivere qualcosa di negativo su Madre Teresa solo per essere equilibrata. Abbiamo ottenuto un buon articolo sul NYT e sul WSJ, ma ora?

15/ La risposta: inventa una metrica che TU POSSESSI. Chi potrebbe parlare in modo unico del tasso di conversione per i giochi su Facebook o i carrelli della spesa? TrialPay! Quindi, piuttosto che avere un pezzo autonomo, il mio obiettivo era avere un "Secondo TrialPay..." in ogni singolo articolo.

16/ E poi questi articoli di stampa sono stati inseriti nel motore "una volta al mese". Devi assumere che NESSUNO legga questi (statisticamente vero!), quindi il tuo compito è usarli come credibilità esterna e inviarli timidamente, includerli nel materiale di marketing, ecc.

17/ Perché quando hai una corsa di 5 cavalli e hai bisogno di vincere, devi dimostrare di essere il leader di mercato con una validazione esterna, e non puoi farti coinvolgere dalle bugie del materiale di marketing dove tutti DICHIARANO di avere le funzionalità X, Y e Z o addirittura i clienti A, B e C.

18/ Infine, per la maggior parte dei prodotti, c'è molto da vendere che deve avvenire DOPO che hai venduto. I tuoi clienti esistenti dovrebbero comunque sentirti almeno una volta al mese, e dovresti stabilire obiettivi chiaramente definiti per il tuo team di gestione degli account. Maggiori dettagli su questo la prossima volta.