1/ Hvordan selge og skape bevissthet Det finnes bare to jobber i en oppstartsbedrift i tidlig fase: Å lage produktet og selge det. Slik selger du produktet, uansett hva det er.

2/ Du kan ikke selge før noen er klare til å kjøpe. Og du vet ikke når de er klare til å kjøpe! Hver hjerne er (for deg) en tilfeldig tallgenerator. En gang i året kan det skyte «Ja.» Jobben din er å sørge for at du møter opp rundt denne tiden, eller blir husket slik at de ringer DEG.

3/ Plager kunden hver dag, så får de besøksforbud. Ansett en sølvskje-student fra Ivy League som er redd for avvisning og som dytter dem hvert femte år, og de vil glemme hvem du er når hjernen deres (eller omstendighetene) sier «ja».

4/ Firmaet mitt hadde en regel: alle må høre fra oss en gang i måneden. Du må variere måten folk hører fra deg på. Vi hadde lett, medium, tung. Lys kan være en personlig e-post eller en videresendt nyhetsartikkel. Medium = fysisk besøk. Heavy = hendelse eller gave.

6/ Ett år sendte vi ut fine, tilpassede gaveesker. Det virker grusomt å kaste en plante, og ingen kan drepe en kaktus siden de kan overleve i en ørken. Så vi sendte alle en kaktus i en blå TrialPay-pott. Når jeg besøkte kunder i årene som fulgte, så jeg alltid den potten.

7/ Hvis du selger til noen viktige, må du huske at de er overbelastet og du er deres siste prioritet, men det finnes en hemmelig inngang: Executive Assistant. Pappa lærte meg dette trikset. Send en fin gave til hver EA hvert år, og du vil bli overrasket over resultatene.

8/ Den tidligere presidenten i PayPal tok en gang et seks ukers sabbatsår, og da han kom tilbake, ble han sjokkert over at jeg var det første møtet på kalenderen hans. Vi spiste frokost og hans første ord: «Hvordan i helvete ble du det første møtet på min første dag tilbake?» Jeg smilte.

9/ Måten å modellere de fleste store selskapers atferd på: hvem som helst kan si NEI, ingen kan si JA. Hvordan kommer du til ja? Du må selge horisontalt; Alt ovenfor gjelder sannsynligvis 5-10 i organisasjonen du selger til. Du må forhindre at NEI-en krasjer festen.

11/ Vi hadde masse konkurranse som kom med alle slags storslåtte påstander. Min jobb som administrerende direktør var å posisjonere oss og meg selv som eksperter på området. Hvordan? Ved å sørge for at vi ble kilden til sannhet for pressen, og en «ekspert» for administrerende direktørers faktiske sjefer: Wall Street / analytikere.

12/ Siden jeg prøvde både å gjøre begrepet «transaksjonsannonsering» til et tema og komme gjennom til PayPal, tok jeg kontakt med alle analytikerne som dekket eBay. Kaldt (og en gang i måneden til de svarte!), men med mange tanker om hvor betalingene skulle hen.

13/ Det var ganske kult da en av dem til slutt spurte administrerende direktør i eBay hva planene hans med transaksjonsannonsering var. "Du mener... som... Alex Rampells selskap?" Boom. Inception.

14/ Det samme gjaldt for pressen. Jeg fikk en gang høre at pressen aldri ønsker å være for beundrende over et bestemt tema, slik at de må skrive noe negativt om Mor Teresa bare for å være balansert. Vi fikk en god artikkel i NYT og WSJ, men hva nå?

15/ Svaret: kom opp med en måleparameter som DU EIER. Hvem kan unikt snakke om konverteringsraten for Facebook-spill eller handlekurver? PrøvePay! Dermed, i stedet for å ha en frittstående artikkel, var målet mitt å lage en "According to TrialPay..." i hver eneste artikkel.

16/ Og så ble disse pressestykkene matet inn i "en gang i måneden"-motoren. Du må anta at INGEN leser disse (statistisk sant!), så jobben din er å bruke dem som ekstern troverdighet og sjenert sende dem ut, inkludere dem i markedsføringsmateriell osv.

17/ Fordi når du har et femhesteløp og må vinne, må du VISE at du er markedsleder med ekstern validering, og du kan ikke bli fanget opp i løgnene om markedsføringsmateriell der alle HEVDER å ha funksjonene X, Y og Z, eller til og med kundene A, B og C.

18/ Til slutt, for de fleste produkter er det mye salg som må skje ETTER at du har solgt. Dine eksisterende kunder bør fortsatt høre fra deg én gang i måneden, og du bør sette tydelig definerte mål for kontoadministrasjonsteamet ditt. Mer om dette neste gang.