1/ Cómo Vender y Crear Conciencia Solo hay dos trabajos en una startup en etapa temprana: Hacer el producto y vender el producto. Aquí tienes cómo vender el producto, independientemente de lo que sea.

2/ No puedes vender hasta que alguien esté listo para comprar. ¡Y no sabes cuándo estarán listos para comprar! Cada cerebro es (para ti) un generador de números aleatorios. Una vez al año podría disparar "Sí." Tu trabajo es asegurarte de que aparezcas alrededor de este momento, o que te recuerden de tal manera que te llamen a TI.

3/ Molesta al cliente todos los días y obtendrán una orden de restricción. Contrata a un niño de la Ivy League con cuchara de plata que tenga miedo al rechazo y que los empuje una vez cada 5 años, y se olvidarán de quién eres cuando su cerebro (o las circunstancias) digan "sí."

4/ Mi empresa tenía una regla: todos deben recibir noticias de nosotros una vez al mes. Necesitas variar la forma en que las personas se comunican contigo. Teníamos ligero, medio y pesado. Ligero podría ser un correo electrónico personalizado o un artículo de noticias reenviado. Medio = visita en persona. Pesado = evento o regalo.

6/ Un año enviamos bonitas cajas de regalo personalizadas. Parece cruel tirar una planta, y nadie puede matar un cactus ya que pueden sobrevivir en un desierto. Así que enviamos a todos un cactus en una maceta azul de TrialPay. Al visitar a los clientes durante los años siguientes, siempre veía esa maceta.

7/ Si estás vendiendo a alguien importante, debes recordar que están sobrecargados y tú eres su última prioridad, pero hay una forma secreta de entrar: el Asistente Ejecutivo. Mi padre me enseñó este truco. Envía un bonito regalo a cada EA cada año y te sorprenderán los resultados.

8/ El ex presidente de PayPal una vez tomó un sabático de 6 semanas y cuando regresó, se quedó atónito de que yo fuera la primera reunión en su calendario. Desayunamos y sus primeras palabras fueron: “¿Cómo demonios te convertiste en la primera reunión en mi primer día de regreso?” Sonreí.

9/ La forma de modelar el comportamiento de la mayoría de las grandes empresas: cualquiera puede decir NO, nadie puede decir SÍ. ¿Cómo llegas al sí? Necesitas vender horizontalmente; todo lo anterior se aplica probablemente a 5-10 personas en la organización a la que estás vendiendo. Necesitas evitar que el NO arruine la fiesta.

11/ Tuvimos mucha competencia haciendo todo tipo de afirmaciones grandiosas. Mi trabajo, como CEO, era posicionarnos a nosotros y a mí mismo como expertos en el sector. ¿Cómo? Asegurándome de que nos convirtiéramos en la fuente de verdad para la prensa y en un "experto" para los verdaderos jefes del CEO: Wall Street / analistas.

12/ Dado que intentaba tanto hacer que el término "publicidad transaccional" fuera algo como llegar a PayPal, contacté a cada analista que cubría eBay. Frío (y una vez al mes hasta que respondieran), pero con muchas ideas sobre hacia dónde se dirigían los pagos.

13/ Fue bastante genial cuando uno de ellos finalmente le preguntó al CEO de eBay cuáles eran sus planes con la publicidad transaccional. "¿Te refieres... a... la empresa de Alex Rampell?" Boom. Incepción.

14/ Lo mismo se aplicó a la prensa. Una vez me dijeron que la prensa nunca quiere ser demasiado aduladora con respecto a un tema en particular, de tal manera que tendrían que escribir algo malo sobre la Madre Teresa solo para ser equilibrados. Obtuvimos un buen artículo en el NYT y el WSJ, pero ¿y ahora?

15/ La respuesta: crea una métrica que TÚ POSEAS. ¿Quién podría hablar de manera única sobre la tasa de conversión para juegos de Facebook o carritos de compra? ¡TrialPay! Así que, en lugar de tener una pieza independiente, mi objetivo era tener un "Según TrialPay..." en cada artículo.

16/ Y luego estas piezas de prensa se alimentaron al motor de "una vez al mes". Debes asumir que NADIE lee esto (¡estadísticamente cierto!), así que tu trabajo es usarlas como credibilidad externa y enviarlas tímidamente, incluirlas en el material de marketing, etc.

17/ Porque cuando tienes una carrera de 5 caballos y necesitas ganar, necesitas demostrar que eres el líder del mercado con validación externa, y no puedes dejarte atrapar por las mentiras del material de marketing donde todos AFIRMAN tener las características X, Y y Z o incluso los clientes A, B y C.

18/ Por último, para la mayoría de los productos, hay mucha venta que necesita ocurrir DESPUÉS de que hayas vendido. Tus clientes existentes deberían seguir escuchando de ti una vez al mes, y deberías establecer objetivos claramente definidos para tu equipo de gestión de cuentas. Más sobre esto la próxima vez.