1/ Hoe te Verkopen en Bewustzijn te Creëren Er zijn maar twee banen bij een startup in een vroeg stadium: Het product maken, en het product verkopen. Hier is hoe je het product kunt verkopen, ongeacht wat het is.

2/ Je kunt pas verkopen als iemand klaar is om te kopen. En je weet niet wanneer ze klaar zijn om te kopen! Elke hersen is (voor jou) een willekeurige getallengenerator. Een keer per jaar kan het "Ja" zeggen. Jouw taak is ervoor te zorgen dat je rond deze tijd aanwezig bent, of dat je zo wordt herinnerd dat zij JOU bellen.

3/ Stoor de klant elke dag en ze zullen een contactverbod aanvragen. Huur een zilveren lepel Ivy League kind in dat bang is voor afwijzing en hen eens in de 5 jaar een duwtje geeft, en ze zullen vergeten wie je bent wanneer hun brein (of omstandigheden) "ja" zegt.

4/ Mijn bedrijf had een regel: iedereen moet ons eenmaal per maand horen. Je moet variëren in de manier waarop mensen van je horen. We hadden licht, gemiddeld, zwaar. Licht kan een gepersonaliseerde e-mail of een doorgestuurd nieuwsartikel zijn. Gemiddeld = persoonlijk bezoek. Zwaar = evenement of cadeau.

6/ Een jaar hebben we mooie, gepersonaliseerde geschenkdozen verstuurd. Het lijkt wreed om een plant weg te gooien, en niemand kan een cactus doden, aangezien ze in een woestijn kunnen overleven. Dus hebben we iedereen een cactus in een blauwe TrialPay-pot gestuurd. Bij het bezoeken van klanten in de jaren die volgden, zag ik altijd die pot.

7/ Als je aan iemand belangrijk verkoopt, moet je je herinneren dat ze overbelast zijn en dat jij hun laatste prioriteit bent, maar er is een geheime manier om binnen te komen: de Executive Assistant. Mijn vader leerde me deze truc. Stuur elk jaar een leuk cadeau naar elke EA en je zult versteld staan van de resultaten.

8/ De voormalige president van PayPal nam ooit een sabbatical van 6 weken en toen hij terugkwam, was hij verbaasd dat ik de eerste vergadering op zijn agenda was. We hebben ontbeten en zijn eerste woorden waren: “Hoe de f*** ben jij de eerste vergadering op mijn eerste dag terug?” Ik glimlachte.

9/ De manier om het gedrag van de meeste grote bedrijven te modelleren: iedereen kan NEE zeggen, niemand kan JA zeggen. Hoe kom je tot ja? Je moet horizontaal verkopen; alles hierboven geldt waarschijnlijk voor 5-10 mensen in de organisatie waar je aan het verkopen bent. Je moet voorkomen dat de NEE het feest verpest.

11/ We hadden veel concurrentie die allerlei grootse claims maakte. Mijn taak als CEO was om ons en mezelf te positioneren als een expert in de sector. Hoe? Door ervoor te zorgen dat we de bron van waarheid voor de pers werden, en een "expert" voor de echte bazen van de CEO: Wall Street / analisten.

12/ Aangezien ik zowel de term "transactionele reclame" een kans wilde geven als contact wilde opnemen met PayPal, heb ik elke analist benaderd die eBay volgde. Koud (en eenmaal per maand totdat ze reageerden!), maar met veel gedachten over waar de betalingen naartoe gingen.

13/ Het was best cool toen een van hen uiteindelijk de CEO van eBay vroeg wat zijn plannen met transactionele advertenties waren. "Bedoel je...zoals...het bedrijf van Alex Rampell?" Boom. Inception.

14/ Hetzelfde gold voor de pers. Mij werd ooit verteld dat de pers nooit te lovend wil zijn over een bepaald onderwerp, zodat ze iets slechts over Moeder Teresa zouden moeten schrijven om in balans te zijn. We kregen een goed artikel in de NYT en WSJ, maar wat nu?

15/ Het antwoord: bedenk een maatstaf die JIJ BEHEERT. Wie kan uniek praten over de conversieratio voor Facebook-spellen of winkelwagentjes? TrialPay! Dus in plaats van een op zichzelf staand stuk, was mijn doel om in elk artikel een "Volgens TrialPay..." te hebben.

16/ En vervolgens werden deze persberichten gevoed in de "een keer per maand" motor. Je moet aannemen dat NIEMAND deze leest (statistisch waar!), dus jouw taak is om ze te gebruiken als externe geloofwaardigheid en ze verlegen te versturen, ze op te nemen in marketingmateriaal, enz.

17/ Omdat wanneer je een race met 5 paarden hebt en je moet winnen, je moet SHOWen dat je de marktleider bent met externe validatie, en je kunt je niet laten meeslepen door de leugens van marketingmateriaal waar iedereen CLAIMT functies X, Y en Z te hebben of zelfs klanten A, B en C.

18/ Ten slotte, voor de meeste producten moet er veel verkocht worden nadat je hebt verkocht. Je bestaande klanten moeten nog steeds eens per maand van je horen, en je moet duidelijk gedefinieerde doelen stellen voor je accountmanagementteam. Meer hierover de volgende keer.