1/ Como Vender e Criar Conscientização Existem apenas dois empregos em uma startup em estágio inicial: Fazer o produto e vendê-lo. Veja como vender o produto, independentemente do que seja.

2/ Você não pode vender até alguém estar pronto para comprar. E você não sabe quando eles estão prontos para comprar! Todo cérebro é (para você) um gerador de números aleatórios. Uma vez por ano, pode disparar "Sim." Seu trabalho é garantir que você apareça por essa hora, ou que seja lembrado de forma que eles liguem para VOCÊ.

3/ Incomodar o cliente todos os dias e ele vai conseguir uma ordem de restrição. Contrate um garoto de primeira linha da Ivy League com medo de rejeição que cutuca ele uma vez a cada 5 anos, e ele vai esquecer quem você é quando o cérebro (ou as circunstâncias) deles disserem "sim".

4/ Minha empresa tinha uma regra: todos devem ouvir de nós uma vez por mês. Você precisa variar a forma como as pessoas ouvem de você. Tivemos leve, médio e pesado. Light pode ser um e-mail personalizado ou um artigo de notícia encaminhado. Médio = visita presencial. Pesado = evento ou presente.

6 ou um ano enviamos caixas de presente personalizadas e bonitas. Parece cruel jogar fora uma planta, e ninguém pode matar um cacto, já que eles podem sobreviver no deserto. Então enviamos para todos um cacto em um pote azul TrialPay. Quando visitava clientes por anos, eu sempre via aquela panela.

7/ Se você está vendendo para alguém importante, precisa lembrar que essa pessoa está sobrecarregada e você é a última prioridade, mas existe uma entrada secreta: o Assistente Executivo. Meu pai me ensinou esse truque. Envie um presente legal para cada EA todo ano e você vai ficar impressionado com os resultados.

8/ O ex-presidente do PayPal uma vez tirou um ano sabático de 6 semanas e, quando voltou, ficou surpreso por eu ser a primeira reunião no calendário dele. Tomamos café da manhã e as primeiras palavras dele: "Como diabos você se tornou o primeiro encontro no meu primeiro dia de volta?" Eu sorri.

9/ A forma de modelar a maioria dos comportamentos das grandes empresas: qualquer um pode dizer NÃO, ninguém pode dizer SIM. Como você chega ao sim? Você precisa vender horizontalmente; Tudo acima se aplica provavelmente a 5-10 pessoas na organização para a qual você está vendendo. Você precisa evitar que o NÃO invada a festa.

11/ Tivemos muita concorrência fazendo todo tipo de afirmação grandiosa. Meu trabalho, como CEO, era nos posicionar, e a mim mesmo, como especialistas na área. Como? Garantindo que nos tornássemos a fonte de verdade para a imprensa e um "especialista" para os verdadeiros chefes do CEO: Wall Street / analistas.

12/ Como eu estava tentando tanto transformar o termo "publicidade transacional" quanto entrar em contato com o PayPal, entrei em contato com todos os analistas que cobriam o eBay. Frio (e uma vez por mês até responderem!), mas com muitos pensamentos sobre para onde os pagamentos estavam indo.

13/ Foi bem legal quando um deles finalmente perguntou ao CEO do eBay quais eram seus planos com publicidade transacional. "Você quer dizer... tipo... A empresa do Alex Rampell?" Boom. A Origem.

14/ O mesmo se aplicava à imprensa. Uma vez me disseram que a Press nunca quer ser tão bajuladora por um assunto específico, a ponto de ter que escrever algo ruim sobre Madre Teresa só para ficar equilibrada. Conseguimos um bom artigo no NYT e no WSJ, mas e agora?

15/ A resposta: crie uma métrica que VOCÊ POSSUA. Quem poderia falar de forma única sobre taxa de conversão para jogos do Facebook ou carrinhos de compras? TrialPay! Assim, em vez de ter uma peça independente, meu objetivo era ter um "Segundo o TrialPay..." em todos os artigos.

16/ E então essas peças de prensa foram inseridas no motor "uma vez por mês". Você precisa assumir que NINGUÉM lê esses documentos (estatisticamente verdade!), então seu trabalho é usá-los como credibilidade externa e enviá-los sem graça, incluí-los em materiais de marketing, etc.

17/ Porque quando você tem uma corrida de 5 cavalos e precisa vencer, precisa MOSTRAR que é líder de mercado com validação externa, e não pode se envolver nas mentiras do material de marketing onde todo mundo AFIRMA ter características X, Y e Z ou até mesmo clientes A, B e C.

18/ Por fim, para a maioria dos produtos, há bastante venda que precisa acontecer DEPOIS de você ter vendido. Seus clientes atuais ainda devem receber notícias suas uma vez por mês, e você deve estabelecer metas claramente definidas para sua equipe de gerenciamento de contas. Falaremos mais sobre isso na próxima vez.