1/ Як продавати та підвищувати обізнаність У стартапі на ранній стадії є лише дві роботи: Виробляти продукт і продавати його. Ось як продавати цей продукт, незалежно від того, що це таке.

2/ Не можна продавати, поки хтось не буде готовий купити. І ти не знаєш, коли вони готові купити! Для вас кожен мозок — це генератор випадкових чисел. Раз на рік він міг видати «Так». Твоє завдання — переконатися, що ти з'явишся приблизно в цей час або тебе запам'ятають так, що зателефонують ТОБІ.

3/ Турбувати клієнта щодня, і він отримає заборонний припис. Найми хлопця з Ліги Плюща, який боїться відмови і підштовхує його раз на 5 років, і він забуде, хто ти, коли його мозок (або обставини) скажуть «так».

4/ У моїй компанії було правило: кожен повинен отримувати від нас зв'язок раз на місяць. Потрібно змінювати те, як люди чують тебе. У нас були легкі, середні, важкі. Світло може бути персоналізованою електронною поштою або пересланою новинною статтею. Середній = особистий візит. Важкий = подія або подарунок.

6/ Один рік ми розсилали гарні, індивідуальні подарункові коробки. Здається жорстоким викидати рослину, а ніхто не може вбити кактус, адже він може вижити в пустелі. Тож ми надіслали всім кактус у синій банку TrialPay. Коли я багато років відвідував клієнтів, я завжди бачив цей горщик.

7/ Якщо ви продаєте комусь важливому, пам'ятайте, що він перевантажений і ви — її останній пріоритет, але є секретний шлях: виконавчий асистент. Мій тато навчив мене цьому трюку. Щороку надсилайте гарний подарунок кожному EA, і ви будете вражені результатами.

8/ Колишній президент PayPal одного разу взяв 6-тижневу академічну відпустку, і коли повернувся, був приголомшений, що я — перша зустріч у його календарі. Ми поснідали, і його перші слова: «Як, чорт забирай, ти став першою зустріччю в мій перший день після повернення?» Я посміхнувся.

9/ Як показати поведінку більшості великих компаній: будь-хто може сказати НІ, ніхто не може сказати ТАК. Як дістатися до «так»? Вам потрібно продавати горизонтально; Усе вищезазначене стосується приблизно 5-10 осіб у компанії, в яку ви продаєте. Вам потрібно не допустити, щоб NO зруйнували групу.

11/ У нас було багато конкурентів, які робили всілякі грандіозні заяви. Моя робота як генерального директора полягала в тому, щоб позиціонувати нас і себе як експерта у цій сфері. Як? Забезпечуючи те, що ми стали джерелом правди для преси та «експертами» для справжніх керівників CEO: Волл-стріт / аналітиків.

12/ Оскільки я намагався одночасно зробити термін «транзакційна реклама» і достукатися до PayPal, я звернувся до кожного аналітика, який висвітлював eBay. Холодно (і раз на місяць до відповіді!), але з багатьма думками щодо того, куди йдуть платежі.

13/ Було досить круто, коли один із них зрештою запитав генерального директора eBay, які у нього плани щодо транзакційної реклами. "Ти маєш на увазі... Типу... Компанія Алекса Рампелла?" Бум. Inception.

14/ Те саме стосувалося і преса. Мені якось казали, що преса ніколи не хоче бути надто захопленою якоюсь конкретною темою, щоб їм довелося писати щось погане про Матір Терезу, щоб бути збалансованими. Ми отримали хорошу статтю в NYT і WSJ, але що далі?

15/ Відповідь: придумайте метрику, яка ВАША Є. Хто міг би унікально розповісти про коефіцієнт конверсії ігор у Facebook або для кошиків для покупок? TrialPay! Тож замість окремого матеріалу моя мета була мати «Згідно з TrialPay...» у кожній статті.

16/ А потім ці прес-елементи подавалися в двигун «раз на місяць». Вам потрібно припустити, що НІХТО їх не читає (статистично вірно!), тому ваша задача — використовувати їх як зовнішню довіру і сором'язливо розсилати їх, включати в маркетингові матеріали тощо.

17/ Тому що коли у тебе п'ять коней і ти маєш виграти, ти маєш ПОКАЗАТИ, що ти лідер ринку з зовнішнім підтвердженням, і не можна піддаватися брехні маркетингових матеріалів, де всі ЗАЯВЛЯЮТЬ, що мають функції X, Y і Z або навіть клієнтів A, B і C.

18/ І нарешті, для більшості товарів є багато продажів, які потрібно відбувати ПІСЛЯ продажу. Ваші існуючі клієнти все одно повинні отримувати від вас зв'язок раз на місяць, і ви повинні чітко окреслити цілі для команди управління рахунками. Більше про це наступного разу.