1/ Cách Bán Hàng và Tạo Nhận Thức Chỉ có hai công việc tại một startup giai đoạn đầu: Tạo ra sản phẩm và bán sản phẩm. Dưới đây là cách để bán sản phẩm, bất kể đó là gì.

2/ Bạn không thể bán cho đến khi có ai đó sẵn sàng mua. Và bạn không biết khi nào họ sẵn sàng mua! Mỗi bộ não là (đối với bạn) một máy phát số ngẫu nhiên. Một lần trong năm, nó có thể phát ra "Có." Nhiệm vụ của bạn là đảm bảo rằng bạn xuất hiện vào thời điểm này, hoặc được nhớ đến để họ gọi cho BẠN.

3/ Làm phiền khách hàng mỗi ngày và họ sẽ có lệnh cấm. Thuê một đứa trẻ từ Ivy League có thìa bạc, sợ bị từ chối, chỉ đụng chạm đến họ một lần mỗi 5 năm, và họ sẽ quên bạn là ai khi bộ não (hoặc hoàn cảnh) của họ nói "có."

4/ Công ty của tôi có một quy tắc: mọi người phải nghe tin từ chúng tôi ít nhất một lần mỗi tháng. Bạn cần thay đổi cách mọi người nghe tin từ bạn. Chúng tôi có ba mức: nhẹ, trung bình, nặng. Nhẹ có thể là một email cá nhân hóa hoặc một bài báo tin tức được chuyển tiếp. Trung bình = thăm trực tiếp. Nặng = sự kiện hoặc quà tặng.

6/ Một năm, chúng tôi đã gửi những hộp quà tặng đẹp, được tùy chỉnh. Thật tàn nhẫn khi vứt bỏ một cây xanh, và không ai có thể giết chết một cây xương rồng vì chúng có thể sống sót trong sa mạc. Vì vậy, chúng tôi đã gửi cho mọi người một cây xương rồng trong một chậu TrialPay màu xanh. Khi thăm khách hàng trong nhiều năm tới, tôi luôn thấy cái chậu đó.

7/ Nếu bạn đang bán hàng cho một người quan trọng, bạn cần nhớ rằng họ đang quá tải và bạn là ưu tiên cuối cùng của họ, nhưng có một cách bí mật để tiếp cận: Trợ lý điều hành. Bố tôi đã dạy tôi mẹo này. Gửi một món quà đẹp cho mỗi EA mỗi năm và bạn sẽ ngạc nhiên với kết quả.

8/ Cựu Tổng thống của PayPal đã từng nghỉ phép 6 tuần và khi ông trở lại, ông đã rất ngạc nhiên khi tôi là cuộc họp đầu tiên trong lịch của ông. Chúng tôi đã ăn sáng và những lời đầu tiên của ông: “Làm thế quái nào mà bạn trở thành cuộc họp đầu tiên trong ngày đầu tiên tôi trở lại?” Tôi đã mỉm cười.

9/ Cách để mô hình hóa hành vi của hầu hết các công ty lớn: ai cũng có thể nói KHÔNG, không ai có thể nói CÓ. Làm thế nào để bạn có được câu trả lời có? Bạn cần bán theo chiều ngang; mọi thứ ở trên có thể áp dụng cho khoảng 5-10 người trong tổ chức mà bạn đang bán hàng. Bạn cần ngăn chặn câu KHÔNG làm hỏng bữa tiệc.

11/ Chúng tôi đã phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh đưa ra đủ loại tuyên bố hoành tráng. Công việc của tôi, với tư cách là CEO, là định vị chúng tôi và bản thân tôi như một chuyên gia trong lĩnh vực này. Bằng cách nào? Bằng cách đảm bảo rằng chúng tôi trở thành nguồn thông tin đáng tin cậy cho báo chí, và là một "chuyên gia" đối với những ông chủ thực sự của CEO: Phố Wall / các nhà phân tích.

12/ Vì tôi đang cố gắng biến thuật ngữ "quảng cáo giao dịch" thành một điều có thật và liên lạc với PayPal, tôi đã liên hệ với từng nhà phân tích đã theo dõi eBay. Gọi điện (và một lần mỗi tháng cho đến khi họ phản hồi!), nhưng với rất nhiều suy nghĩ về hướng đi của các khoản thanh toán.

13/ Thật tuyệt khi một trong số họ cuối cùng đã hỏi CEO của eBay về kế hoạch của ông với quảng cáo giao dịch. "Ý bạn là... như công ty của Alex Rampell?" Boom. Inception.

14/ Điều tương tự cũng áp dụng cho báo chí. Tôi từng được nghe rằng báo chí không bao giờ muốn quá nịnh nọt một chủ đề nào đó, đến mức họ phải viết điều gì đó xấu về Mẹ Teresa chỉ để giữ sự cân bằng. Chúng tôi đã có một bài viết tốt trên NYT và WSJ, nhưng bây giờ thì sao?

15/ Câu trả lời: hãy nghĩ ra một chỉ số mà BẠN SỞ HỮU. Ai có thể nói một cách độc đáo về tỷ lệ chuyển đổi cho các trò chơi trên Facebook hoặc giỏ hàng? TrialPay! Do đó, thay vì có một phần độc lập, mục tiêu của tôi là có một câu "Theo TrialPay..." trong từng bài viết.

16/ Và sau đó, những bài báo này được đưa vào "cỗ máy một lần mỗi tháng". Bạn cần giả định rằng KHÔNG AI đọc những cái này (thống kê cho thấy điều đó là đúng!), vì vậy công việc của bạn là sử dụng chúng như một sự tín nhiệm bên ngoài và ngại ngùng gửi chúng đi, bao gồm chúng trong tài liệu tiếp thị, v.v.

17/ Bởi vì khi bạn có một cuộc đua 5 con ngựa và bạn cần phải thắng, bạn cần phải SHOW rằng bạn là người dẫn đầu thị trường với sự xác thực từ bên ngoài, và bạn không thể bị cuốn vào những lời dối trá của tài liệu tiếp thị nơi mà mọi người đều CLAIM có các tính năng X, Y và Z hoặc thậm chí là khách hàng A, B và C.

18/ Cuối cùng, đối với hầu hết các sản phẩm, có rất nhiều việc bán hàng cần phải diễn ra SAU KHI bạn đã bán. Khách hàng hiện tại của bạn vẫn nên nhận được thông tin từ bạn mỗi tháng một lần, và bạn nên đặt ra các mục tiêu rõ ràng cho đội ngũ quản lý tài khoản của mình. Thêm về điều này trong lần tới.