1/ Jak sprzedawać i tworzyć świadomość W wczesnej fazie startupu są tylko dwie prace: Tworzenie produktu i sprzedawanie produktu. Oto jak sprzedawać produkt, niezależnie od tego, co to jest.

2/ Nie możesz sprzedać, dopóki ktoś nie jest gotowy do zakupu. A nie wiesz, kiedy będą gotowi do zakupu! Każdy mózg jest (dla ciebie) losowym generatorem liczb. Raz w roku może wystrzelić "Tak." Twoim zadaniem jest upewnić się, że pojawiasz się w tym czasie lub jesteś zapamiętany w taki sposób, że to oni dzwonią do CIEBIE.

3/ Nie przeszkadzaj klientowi codziennie, a dostanie zakaz zbliżania się. Zatrudnij dziecko z bogatej rodziny z Ivy League, które boi się odrzucenia i przypomina im o sobie raz na 5 lat, a zapomną, kim jesteś, gdy ich mózg (lub okoliczności) powie "tak."

4/ Moja firma miała zasadę: każdy musi usłyszeć od nas raz w miesiącu. Musisz urozmaicić sposób, w jaki ludzie od Ciebie słyszą. Mieliśmy lekkie, średnie i ciężkie formy kontaktu. Lekkie to może być spersonalizowany e-mail lub przesłany artykuł. Średnie = wizyta osobista. Ciężkie = wydarzenie lub prezent.

6/ Pewnego roku wysłaliśmy ładne, spersonalizowane pudełka z prezentami. Wydaje się okrutne wyrzucać roślinę, a nikt nie może zabić kaktusa, ponieważ potrafi przetrwać na pustyni. Więc wysłaliśmy każdemu kaktusa w niebieskiej doniczce TrialPay. Kiedy przez lata odwiedzałem klientów, zawsze widziałem tę doniczkę.

7/ Jeśli sprzedajesz komuś ważnemu, musisz pamiętać, że są przeciążeni i jesteś ich ostatnim priorytetem, ale jest tajny sposób, aby się przebić: Asystentka Wykonawcza. Mój tata nauczył mnie tego triku. Wyślij ładny prezent każdej EA co roku, a będziesz zaskoczony wynikami.

8/ Były prezydent PayPal raz wziął 6-tygodniowy urlop, a kiedy wrócił, był zdumiony, że byłem pierwszym spotkaniem w jego kalendarzu. Zjedliśmy śniadanie, a jego pierwsze słowa brzmiały: „Jak do cholery stałem się pierwszym spotkaniem w mój pierwszy dzień po powrocie?” Uśmiechnąłem się.

9/ Sposób modelowania zachowań większości dużych firm: każdy może powiedzieć NIE, nikt nie może powiedzieć TAK. Jak dojść do tak? Musisz sprzedawać horyzontalnie; wszystko powyższe dotyczy prawdopodobnie 5-10 osób w organizacji, do której sprzedajesz. Musisz zapobiec temu, aby NIE zrujnowało imprezy.

11/ Mieliśmy mnóstwo konkurencji, która składała wszelkiego rodzaju wielkie obietnice. Moim zadaniem jako CEO było pozycjonowanie nas i siebie jako ekspertów w tej dziedzinie. Jak? Poprzez zapewnienie, że staliśmy się źródłem prawdy dla prasy oraz „ekspertami” dla rzeczywistych szefów CEO: Wall Street / analityków.

12/ Ponieważ próbowałem zarówno uczynić termin „reklama transakcyjna” popularnym, jak i dotrzeć do PayPal, skontaktowałem się z każdym analitykiem, który zajmował się eBay. Zimno (i raz w miesiącu, aż odpowiedzieli!), ale z wieloma przemyśleniami na temat kierunku, w którym zmierzają płatności.

13/ To było całkiem fajne, gdy jeden z nich w końcu zapytał CEO eBay o jego plany dotyczące reklamy transakcyjnej. „Masz na myśli… jak… firma Alexa Rampella?” Bum. Incepcja.

14/ To samo dotyczyło prasy. Kiedyś powiedziano mi, że prasa nigdy nie chce być zbyt pochlebna wobec jakiegoś konkretnego tematu, tak że musieliby napisać coś złego o Matce Teresie, aby zachować równowagę. Mieliśmy dobry artykuł w NYT i WSJ, ale co teraz?

15/ Odpowiedź: wymyśl metrykę, którą POSIADASZ. Kto mógłby unikalnie mówić o wskaźniku konwersji dla gier na Facebooku lub koszyków zakupowych? TrialPay! Dlatego zamiast mieć samodzielny artykuł, moim celem było umieszczenie „Według TrialPay…” w każdym artykule.

16/ A następnie te materiały prasowe zostały wprowadzone do silnika „raz w miesiącu”. Musisz założyć, że NIKT ich nie czyta (statystycznie prawda!), więc twoim zadaniem jest wykorzystać je jako zewnętrzną wiarygodność i nieśmiało je wysyłać, włączać do materiałów marketingowych itp.

17/ Ponieważ gdy masz wyścig z pięcioma końmi i musisz wygrać, musisz POKAZAĆ, że jesteś liderem rynku z zewnętrzną walidacją, a nie możesz dać się wciągnąć w kłamstwa marketingowych materiałów, gdzie każdy TWIERDZI, że ma funkcje X, Y i Z, a nawet klientów A, B i C.

18/ Na koniec, w przypadku większości produktów, jest wiele sprzedaży, która musi się odbyć PO tym, jak już sprzedałeś. Twoi obecni klienci powinni nadal słyszeć od Ciebie raz w miesiącu, a Ty powinieneś ustalić jasno określone cele dla swojego zespołu zarządzania kontem. Więcej na ten temat następnym razem.