1/ Cómo vender y crear conciencia Solo hay dos empleos en una startup en fase inicial: Hacer el producto y venderlo. Así es como vender el producto, sea cual sea.

2/ No puedes vender hasta que alguien esté listo para comprar. ¡Y no sabes cuándo están listos para comprar! Cada cerebro es (para ti) un generador de números aleatorios. Una vez al año puede disparar "Sí". Tu trabajo es asegurarte de que te presentes a esta hora o que te recuerden de tal manera que te llamen.

3. Si molestas al cliente todos los días, le darán una orden de alejamiento. Contrata a un chico de la Ivy League con miedo al rechazo que le empuje una vez cada 5 años, y se olvidará de quién eres cuando su cerebro (o sus circunstancias) digan "sí".

4/ Mi empresa tenía una norma: todos debían saber de nosotros una vez al mes. Tienes que variar la forma en que la gente te escucha. Teníamos ligero, mediano y pesado. Light puede ser un correo electrónico personalizado o un artículo de noticias reenviado. Medio = visita presencial. Pesado = evento o regalo.

6 o un año enviamos cajas regalo personalizadas y bonitas. Parece cruel tirar una planta, y nadie puede matar a un cactus porque puede sobrevivir en un desierto. Así que enviamos a todos un cactus en una olla azul de TrialPay. Cuando visitaba clientes durante años, siempre veía esa olla.

7/ Si vendes a alguien importante, tienes que recordar que está saturado y tú eres su última prioridad, pero hay una entrada secreta: el Asistente Ejecutivo. Mi padre me enseñó este truco. Envía un buen regalo a cada EA cada año y te quedarás impresionado con los resultados.

8/ El expresidente de PayPal una vez se tomó un año sabático de 6 semanas y cuando volvió se quedó sorprendido de que yo fuera la primera reunión en su calendario. Desayunamos y sus primeras palabras: "¿Cómo te convertiste en el primer encuentro en mi primer día de vuelta?" Sonreí.

9/ La forma de modelar la mayoría del comportamiento de las grandes empresas: cualquiera puede decir NO, nadie puede decir SÍ. ¿Cómo se llega a un sí? Tienes que vender en horizontal; Todo lo anterior se aplica probablemente a 5-10 personas en la organización a la que le estás vendiendo. Tienes que evitar que el NO arruine la fiesta.

11/ Tuvimos un montón de competencia haciendo todo tipo de afirmaciones grandilocuentes. Mi trabajo, como CEO, era posicionarnos y posicionarnos a mí mismo como expertos en el sector. ¿Cómo? Asegurándonos de convertirnos en la fuente de verdad para la prensa y en un "experto" para los verdaderos jefes del CEO: Wall Street / analistas.

12/ Como intentaba tanto convertir el término "publicidad transaccional" como llegar a PayPal, contacté con todos los analistas que cubrían eBay. Frío (y una vez al mes hasta que respondieron), pero con muchas ideas sobre hacia dónde iban los pagos.

13/ Fue bastante genial cuando uno de ellos finalmente le preguntó al CEO de eBay cuáles eran sus planes con la publicidad transaccional. "¿Quieres decir... como... ¿La empresa de Alex Rampell?" Boom. Origen.

14/ Lo mismo ocurría con la prensa. Una vez me dijeron que la editorial nunca quiere ser demasiado aduladora con un tema en particular, hasta el punto de que tendrían que escribir algo malo sobre la Madre Teresa solo para estar equilibrados. Tenemos un buen artículo en el NYT y el WSJ, pero ¿y ahora qué?

15/ La respuesta: crea una métrica que SÍ POSEAS. ¿Quién podría hablar de forma única sobre la tasa de conversión de los juegos de Facebook o los carritos de la compra? ¡TrialPay! Así que, en lugar de tener una pieza independiente, mi objetivo era tener un "Según TrialPay..." en cada artículo.

16/ Y luego estas piezas de prensa se metían en el motor de "una vez al mes". Tienes que asumir que NADIE los lee (¡estadísticamente cierto!), así que tu trabajo es usarlos como credibilidad externa y enviarlos con timidez, incluirlos en material de marketing, etc.

17/ Porque cuando tienes una carrera de cinco caballos y necesitas ganar, tienes que DEMOSTRAR que eres el líder del mercado con validación externa, y no puedes dejarte llevar por las mentiras del material de marketing donde todo el mundo DICE tener características X, Y y Z o incluso clientes A, B y C.

18/ Por último, para la mayoría de productos, hay muchas ventas que deben hacerse DESPUÉS de que las hayas vendido. Tus clientes actuales deberían seguir recibiendo noticias tuyas una vez al mes, y deberías establecer objetivos claramente definidos para tu equipo de gestión de cuentas. Hablaré más de esto la próxima vez.