1/ Nasıl Satılır ve Farkındalık Yaratılır Erken aşama bir girişimde sadece iki iş vardır: Ürünü yapmak ve satmak istiyorum. Ürünü nasıl satacağınız, ne olursa olsun işte.

2/ Birisi satın almaya hazır olana kadar satamazsın. Ve ne zaman satın almaya hazır olduklarını bilemezsiniz! Her beyin (sizin için) rastgele bir sayı üretecisidir. Yılda bir kez "Evet" diye sorabilir. Göreviniz, bu saatlerde gelmenizi ya da hatırlanıp SİZİ aramalarını sağlamaktır.

3/ Müşteriyi her gün rahatsız ederseniz uzaklaştırma kararı alırlar. Reddedilmekten korkan ve 5 yılda bir dürtmek isteyen bir Ivy League öğrencisini işe al, beyni (ya da koşulları) "evet" dediğinde kim olduğunu unutacaklar.

4/ Şirketimin bir kuralı vardı: herkes ayda bir kez bizden haber almak zorunda. İnsanların sizden haber alma şeklini değiştirmeniz gerekiyor. Hafif, orta, ağır vardı. Light, kişiselleştirilmiş bir e-posta veya yönlendirilmiş haber makalesi olabilir. Medium = yüz yüze ziyaret. Ağır = etkinlik ya da hediye.

6/ Bir yıl güzel, kişiselleştirilmiş hediye kutuları gönderdik. Bir bitkiyi atmak zalim gibi görünüyor ve kimse bir kaktüsü öldüremez, çünkü çölde hayatta kalabilirler. Bu yüzden herkese mavi bir TrialPay potunda bir kaktüs gönderdik. Yıllarca müşterileri ziyaret ederken hep o tencereyi görürdüm.

7/ Önemli birine satış yapıyorsan, onların aşırı yüklendiğini ve sen onların son önceliğin, ama gizli bir giriş yolu var: İcra Asistanı. Babam bana bu numarayı öğretti. Her yıl her EA'ya güzel bir hediye gönderirseniz sonuçlar sizi şaşırtır.

8/ PayPal'ın eski Başkanı bir keresinde 6 haftalık izin almıştı ve geri döndüğünde takvimindeki ilk toplantı benim olduğum için şaşırmıştı. Kahvaltı yaptık ve ilk sözleri: "Nasıl oldu da ilk tanıştığım ilk gün sen oldun?" Gülümsedim.

9/ Büyük şirketlerin çoğu davranışını modellemenin yolu: herkes HAYIR diyebilir, kimse EVET diyemez. Evet'e nasıl ulaşılır? Yatay olarak satmanız gerekiyor; Yukarıdaki her şey, satış yaptığınız organizasyonda muhtemelen 5-10 kişi için geçerlidir. NO'nun partiye zarar vermesini engellemen gerekiyor.

11/ Birçok büyük iddiada bulunan bir rakip vardı. CEO olarak görevim, bizi ve kendimi bu alanda uzman olarak konumlandırmaktı. Nasıl? Basın için gerçeğin kaynağı ve CEO'nun gerçek patronları olan Wall Street / analistler için bir "uzman" olmamızı sağlayarak.

12/ "İşlemsel reklam" terimini kullanmaya ve PayPal'a ulaşmaya çalıştığım için, eBay'i kapsayan her analiste ulaştım. Soğuk (ve ayda bir kez cevap verene kadar!), ama ödemelerin nereye gideceği hakkında çok düşünceleriyle.

13/ Sonunda onlardan biri eBay CEO'suna işlemsel reklam planlarını sorduğunda oldukça havalıydı. "Yani... Mesela... Alex Rampell'in şirketi?" Pat. Başlangıç.

14/ Aynı durum basın için de geçerliydi. Bir keresinde bana Basın'ın belirli bir konuda fazla böhrat olmak istemediği, dengede kalmak için Rahip Teresa hakkında kötü bir şey yazmak zorunda kalacağı söylenmişti. NYT ve WSJ'de iyi bir makale çıktı, ama şimdi ne olacak?

15/ Cevap: SENİN SAHIP OLDUĞUN bir metrik bul. Facebook oyunları veya alışveriş sepetleri için dönüşüm oranı hakkında kim benzersiz bir şekilde konuşabilir? Deneme Ödemesi! Bu yüzden bağımsız bir parça yapmak yerine, amacım "TrialPay'e göre..." her makalede.

16/ Ve sonra bu basın yazıları "ayda bir kez" motora aktarıldı. Bunları kimsenin okumadığını varsaymanız gerekir (istatistiksel olarak doğru!), yani işiniz onları dış güvenilirlik olarak kullanmak ve utangaçça göndermek, pazarlama teminatına dahil etmek vb.

17/ Çünkü 5 atlı bir yarış yaptığınızda ve kazanmanız gerekiyorsa, dış doğrulamayla pazar lideri olduğunuzu GÖSTERMENIZ gerekir ve herkesin X, Y ve Z özelliklerine sahip olduğunu iddia ettiği ya da hatta A, B ve C müşterilerinin olduğunu iddia ettiği pazarlama yalanlarına kapılmamalısınız.

18/ Son olarak, çoğu ürün için, satıştan SONRA gerçekleşmesi gereken çok fazla satış vardır. Mevcut müşterileriniz yine ayda bir kez sizden haber almalı ve hesap yönetim ekibiniz için net tanımlanmış hedefler belirlemelisiniz. Bunu bir dahaki sefere daha fazla anlatacağız.