1/ Cum să vinzi și să creezi conștientizare Există doar două joburi într-un startup în stadiu incipient: Să faci produsul și să-l vând. Iată cum să vinzi produsul, indiferent de ce este.

2/ Nu poți vinde până când cineva nu este gata să cumpere. Și nu știi când sunt gata să cumpere! Fiecare creier este (pentru tine) un generator de numere aleatorii. O dată pe an poate trage "Da". Sarcina ta este să te asiguri că te prezinți în această perioadă sau că ești ținut minte astfel încât să te sune pe tine.

3/ Deranjează clientul în fiecare zi și va primi un ordin de restricție. Angajează un copil de elită din Ivy League, care se teme de respingere, care îl împinge o dată la 5 ani, și va uita cine ești când creierul (sau circumstanțele) lui va spune "da".

4/ Compania mea avea o regulă: toată lumea trebuie să audă de la noi o dată pe lună. Trebuie să schimbi modul în care oamenii te aud. Am avut ușor, medii și grei. Light poate fi un email personalizat sau un articol de știri redirecționat. Medium = vizită față în față. Heavy = eveniment sau cadou.

6 pe un an am trimis cutii cadou frumoase, personalizate. Pare crud să arunci o plantă și nimeni nu poate ucide un cactus pentru că poate supraviețui într-un deșert. Așa că am trimis tuturor un cactus într-un ghiveci albastru TrialPay. Când am vizitat clienți ani de zile, am văzut mereu acea oală.

7/ Dacă vinzi cuiva important, trebuie să-ți amintești că este suprasolicitat și tu ești ultima lor prioritate, dar există o cale secretă de intrare: Asistentul Executiv. Tatăl meu m-a învățat acest truc. Trimite un cadou frumos fiecărui asistent executiv în fiecare an și vei fi uimit de rezultate.

8/ Fostul președinte al PayPal a luat odată o pauză de 6 săptămâni și când s-a întors a fost uimit că eu am fost prima întâlnire din calendarul lui. Am luat micul dejun și primele lui cuvinte: "Cum naiba ai ajuns tu prima întâlnire în prima mea zi înapoi?" Am zâmbit.

9/ Modul de a modela majoritatea comportamentelor companiilor mari: oricine poate spune NU, nimeni nu poate spune DA. Cum ajungi la da? Trebuie să vinzi orizontal; Tot ce s-a înscris mai sus se aplică probabil la 5-10 persoane din organizația în care vinzi. Trebuie să previi ca NU-ul să strice petrecerea.

11/ Am avut o mulțime de concurență care făcea tot felul de afirmații grandioase. Sarcina mea, ca CEO, era să ne poziționez pe noi și pe mine ca expert în domeniu. Cum? Asigurându-ne că am devenit sursa adevărului pentru presă și un "expert" pentru șefii adevărați ai CEO-ului: Wall Street / analiștii.

12/ Deoarece încercam atât să transform termenul "publicitate tranzacțională" într-un mod, cât și să ajung la PayPal, am contactat fiecare analist care a acoperit eBay. Rece (și o dată pe lună până răspundeau!), dar cu multe gânduri despre unde mergeau plățile.

13/ A fost destul de tare când unul dintre ei l-a întrebat în cele din urmă pe CEO-ul eBay care sunt planurile lui cu publicitatea tranzacțională. "Vrei să spui... adică... Compania lui Alex Rampell?" Boom. Inception.

14/ Același lucru se aplica și pentru tipografie. Mi s-a spus odată că Editura nu vrea niciodată să fie prea lingușitoare pentru un anumit subiect, astfel încât să fie nevoiți să scrie ceva rău despre Maica Tereza doar pentru a fi echilibrate. Am primit un articol bun în NYT și WSJ, dar acum ce facem?

15/ Răspunsul: vino cu o metrică pe care O DEȚII. Cine ar putea vorbi în mod unic despre rata de conversie pentru jocurile Facebook sau pentru cărucioarele de cumpărături? ProcesPay! Astfel, în loc să am o piesă de sine stătătoare, scopul meu a fost să am un "Conform TrialPay..." în fiecare articol.

16/ Și apoi aceste piese de presă au fost introduse în motorul "o dată pe lună". Trebuie să presupui că NIMENI nu le citește (statistic adevărat!), așa că sarcina ta este să le folosești ca credibilitate externă și să le trimiți rușinat, să le incluzi în materiale de marketing etc.

17/ Pentru că atunci când ai o cursă de 5 cai și trebuie să câștigi, trebuie să ARĂȚI că ești liderul pieței cu validare externă și nu poți să te lași prins în minciunile materialelor de marketing în care toată lumea PRETINDE că are funcțiile X, Y și Z sau chiar clienții A, B și C.

18/ În final, pentru majoritatea produselor, există destule vânzări care trebuie făcute DUPĂ ce ai vândut. Clienții tăi existenți ar trebui să audă totuși de tine o dată pe lună și ar trebui să stabilești obiective clar definite pentru echipa ta de management al contului. Mai multe despre asta data viitoare.