1/ Wie man verkauft und Bewusstsein schafft Es gibt nur zwei Aufgaben in einem frühen Startup: Das Produkt herstellen und das Produkt verkaufen. So verkauft man das Produkt, egal was es ist.

2/ Du kannst nicht verkaufen, bis jemand bereit ist zu kaufen. Und du weißt nicht, wann sie bereit sind zu kaufen! Jedes Gehirn ist (für dich) ein Zufallszahlengenerator. Einmal im Jahr könnte es "Ja" auslösen. Deine Aufgabe ist es, sicherzustellen, dass du zu diesem Zeitpunkt präsent bist oder so in Erinnerung bleibst, dass sie DICH anrufen.

3/ Belästige den Kunden jeden Tag und sie werden eine einstweilige Verfügung erwirken. Stelle ein verwöhntes Kind aus der Ivy League ein, das Angst vor Ablehnung hat und sie alle 5 Jahre einmal anstößt, und sie werden vergessen, wer du bist, wenn ihr Gehirn (oder die Umstände) "ja" sagt.

4/ Mein Unternehmen hatte eine Regel: Jeder muss einmal im Monat von uns hören. Du musst die Art und Weise, wie die Leute von dir hören, variieren. Wir hatten leicht, mittel, schwer. Leicht könnte eine personalisierte E-Mail oder ein weitergeleiteter Nachrichtenartikel sein. Mittel = persönlicher Besuch. Schwer = Veranstaltung oder Geschenk.

6/ Ein Jahr haben wir schöne, maßgeschneiderte Geschenkboxen verschickt. Es scheint grausam, eine Pflanze wegzuwerfen, und niemand kann einen Kaktus umbringen, da sie in der Wüste überleben können. Also haben wir jedem einen Kaktus in einem blauen TrialPay-Topf geschickt. Wenn ich über die Jahre hinweg Kunden besucht habe, habe ich immer diesen Topf gesehen.

7/ Wenn Sie an jemanden Wichtiges verkaufen, müssen Sie sich daran erinnern, dass er überlastet ist und Sie seine letzte Priorität sind, aber es gibt einen geheimen Weg hinein: die Executive Assistant. Mein Vater hat mir diesen Trick beigebracht. Schicken Sie jedes Jahr ein schönes Geschenk an jede EA und Sie werden von den Ergebnissen erstaunt sein.

8/ Der ehemalige Präsident von PayPal machte einmal eine 6-wöchige Auszeit und als er zurückkam, war er erstaunt, dass ich das erste Meeting in seinem Kalender war. Wir frühstückten und seine ersten Worte waren: „Wie zur Hölle bist du das erste Meeting an meinem ersten Tag zurück geworden?“ Ich lächelte.

9/ Die Art und Weise, das Verhalten der meisten großen Unternehmen zu modellieren: Jeder kann NEIN sagen, niemand kann JA sagen. Wie kommt man zu einem Ja? Du musst horizontal verkaufen; alles oben Genannte gilt wahrscheinlich für 5-10 Personen in der Organisation, in die du verkaufst. Du musst verhindern, dass das NEIN die Party crashen kann.

11/ Wir hatten jede Menge Konkurrenz, die alle möglichen großartigen Behauptungen aufstellte. Meine Aufgabe als CEO war es, uns und mich als Experten auf diesem Gebiet zu positionieren. Wie? Indem ich sicherstellte, dass wir zur Quelle der Wahrheit für die Presse wurden und ein "Experte" für die tatsächlichen Chefs des CEO: Wall Street / Analysten.

12/ Da ich versuchte, den Begriff „transaktionale Werbung“ zu etablieren und PayPal zu erreichen, kontaktierte ich jeden einzelnen Analysten, der eBay abdeckte. Kalt (und einmal im Monat, bis sie antworteten!), aber mit vielen Gedanken darüber, wohin die Zahlungen gingen.

13/ Es war ziemlich cool, als einer von ihnen schließlich den CEO von eBay fragte, was seine Pläne mit transaktionaler Werbung seien. "Meinen Sie... wie... das Unternehmen von Alex Rampell?" Boom. Inception.

14/ Das Gleiche galt für die Presse. Mir wurde einmal gesagt, dass die Presse niemals zu schmeichelhaft über ein bestimmtes Thema sein möchte, sodass sie etwas Schlechtes über Mutter Teresa schreiben müssten, nur um ausgewogen zu sein. Wir haben einen guten Artikel in der NYT und WSJ bekommen, aber was jetzt?

15/ Die Antwort: Entwickle eine Kennzahl, die DU BESITZT. Wer könnte einzigartig über die Konversionsrate für Facebook-Spiele oder Einkaufswagen sprechen? TrialPay! Daher war mein Ziel, anstelle eines eigenständigen Beitrags in jedem einzelnen Artikel ein "Laut TrialPay..." zu haben.

16/ Und dann wurden diese Presseartikel in die "einmal im Monat"-Maschine eingespeist. Sie müssen davon ausgehen, dass NIEMAND diese liest (statistisch gesehen wahr!), also ist es Ihre Aufgabe, sie als externe Glaubwürdigkeit zu nutzen und sie schüchtern zu versenden, sie in Marketingmaterialien einzufügen usw.

17/ Denn wenn Sie ein Rennen mit 5 Pferden haben und gewinnen müssen, müssen Sie zeigen, dass Sie der Marktführer sind, mit externer Validierung, und Sie dürfen sich nicht in die Lügen des Marketingmaterials verstricken, wo jeder behauptet, die Funktionen X, Y und Z oder sogar die Kunden A, B und C zu haben.

18/ Schließlich gibt es für die meisten Produkte viel zu verkaufen, das nach dem Verkauf geschehen muss. Ihre bestehenden Kunden sollten einmal im Monat von Ihnen hören, und Sie sollten klar definierte Ziele für Ihr Account-Management-Team festlegen. Mehr dazu beim nächsten Mal.