1/ Cara Menjual dan Menciptakan Kesadaran Hanya ada dua pekerjaan di startup tahap awal: Membuat produk, dan menjual produk. Berikut cara menjual produk, terlepas dari apa itu.

2/ Anda tidak dapat menjual sampai seseorang siap untuk membeli. Dan Anda tidak tahu kapan mereka siap untuk membeli! Setiap otak adalah (bagi Anda) generator angka acak. Setahun sekali mungkin menyala "Ya." Tugas Anda adalah memastikan Anda muncul sekitar waktu ini, atau diingat sedemikian rupa sehingga mereka memanggil ANDA.

3/ Ganggu pelanggan setiap hari dan mereka akan mendapatkan perintah penahanan. Pekerjakan anak Ivy League sendok perak yang takut ditolak yang menyenggol mereka setiap 5 tahun sekali, dan mereka akan lupa siapa Anda ketika otak mereka (atau keadaan) mengatakan "ya."

4/ Perusahaan saya memiliki aturan: semua orang harus mendengar dari kami sebulan sekali. Anda perlu mencampuradukkan cara orang mendengar dari Anda. Kami memiliki ringan, sedang, berat. Cahaya mungkin berupa email yang dipersonalisasi atau artikel berita yang diteruskan. Medium = kunjungan langsung. Berat = acara atau hadiah.

6 / Satu tahun kami mengirimkan kotak hadiah yang bagus dan disesuaikan. Tampaknya kejam membuang tanaman, dan tidak ada yang bisa membunuh kaktus karena mereka bisa bertahan hidup di padang pasir. Jadi kami mengirim semua orang kaktus dalam pot TrialPay biru. Ketika mengunjungi pelanggan selama bertahun-tahun yang akan datang, saya selalu melihat pot itu.

7/ Jika Anda menjual kepada seseorang yang penting, Anda perlu ingat bahwa mereka kelebihan beban dan Anda adalah prioritas terakhir mereka, tetapi ada jalan rahasia masuk: Asisten Eksekutif. Ayah saya mengajari saya trik ini. Kirim hadiah bagus ke setiap EA setiap tahun dan Anda akan tercengang dengan hasilnya.

8/ Mantan Presiden PayPal pernah mengambil cuti panjang 6 minggu dan ketika dia kembali, dia terkejut bahwa saya adalah pertemuan pertama di kalendernya. Kami sarapan dan kata-kata pertamanya: "Bagaimana kamu bisa menjadi pertemuan pertama di hari pertamaku kembali?" Saya tersenyum.

9/ Cara untuk mencontohkan sebagian besar perilaku perusahaan besar: siapa pun bisa mengatakan TIDAK, tidak ada yang bisa mengatakan YA. Bagaimana Anda bisa mencapai ya? Anda perlu menjual secara horizontal; Segala sesuatu di atas berlaku untuk mungkin 5-10 di organisasi tempat Anda menjual. Anda perlu mencegah NO merusak pesta.

11/ Kami memiliki banyak persaingan yang membuat segala macam klaim muluk-muluk. Tugas saya, sebagai CEO, adalah memposisikan kami dan diri saya sendiri sebagai ahli di bidang ini. Bagaimana? Dengan memastikan bahwa kami menjadi sumber kebenaran bagi pers, dan "ahli" bagi bos CEO yang sebenarnya: Wall Street / analis.

12/ Karena saya mencoba membuat istilah "iklan transaksional" menjadi sesuatu dan masuk ke PayPal, saya menghubungi setiap analis yang meliput eBay. Dingin (dan sebulan sekali sampai mereka merespons!), tetapi dengan banyak pemikiran tentang ke mana arah pembayaran.

13/ Cukup keren ketika salah satu dari mereka akhirnya bertanya kepada CEO eBay apa rencananya dengan iklan transaksional. "Maksudmu ... seperti... Perusahaan Alex Rampell?" Ledakan. Awal.

14/ Hal yang sama berlaku untuk pers. Saya pernah diberitahu bahwa Pers tidak pernah ingin terlalu menjilat subjek tertentu, sehingga mereka harus menulis sesuatu yang buruk tentang Bunda Teresa hanya untuk menjadi seimbang. Kami mendapat artikel bagus di NYT dan WSJ, tetapi bagaimana sekarang?

15/ Jawabannya: buatlah metrik yang ANDA MILIKI. Siapa yang bisa berbicara secara unik tentang tingkat konversi untuk game Facebook atau keranjang belanja? Uji Coba! Jadi, alih-alih memiliki karya yang berdiri sendiri, tujuan saya adalah memiliki "Menurut TrialPay..." di setiap artikel.

16/ Dan kemudian potongan-potongan pers ini dimasukkan ke dalam mesin "sebulan sekali". Anda perlu berasumsi bahwa TIDAK ADA yang membaca ini (secara statistik benar!), jadi tugas Anda adalah menggunakannya sebagai kredibilitas eksternal dan dengan malu-malu mengirimkannya, memasukkannya ke dalam jaminan pemasaran, dll.

17/ Karena ketika Anda memiliki 5 pacuan kuda dan Anda harus menang, Anda perlu MENUNJUKKAN bahwa Anda adalah pemimpin pasar dengan validasi eksternal, dan Anda tidak dapat terjebak dalam kebohongan jaminan pemasaran di mana semua orang MENGKLAIM memiliki fitur X, Y, dan Z atau bahkan pelanggan A, B dan C.

18/ Terakhir, untuk sebagian besar produk, ada banyak penjualan yang perlu dilakukan SETELAH Anda menjual. Pelanggan Anda yang sudah ada harus tetap mendengar kabar dari Anda sebulan sekali, dan Anda harus menetapkan tujuan yang jelas untuk tim manajemen akun Anda. Lebih lanjut tentang ini lain kali.