1/ Как продавать и создавать осведомленность В ранней стадии стартапа есть только две задачи: Создание продукта и продажа продукта. Вот как продавать продукт, независимо от того, что это.

2/ Вы не можете продать, пока кто-то не готов купить. И вы не знаете, когда они будут готовы купить! Каждый мозг — это (для вас) генератор случайных чисел. Раз в год он может сработать "Да." Ваша задача — убедиться, что вы появляетесь в это время или запоминаетесь так, чтобы они позвонили ВАМ.

3/ Беспокойте клиента каждый день, и они получат судебный запрет. Наймите ребенка из привилегированной семьи из Лиги Плюща, который боится отказа и напоминает им раз в 5 лет, и они забудут, кто вы, когда их мозг (или обстоятельства) скажут "да."

4/ В моей компании было правило: каждый должен слышать от нас раз в месяц. Вам нужно разнообразить способы, которыми люди получают от вас информацию. У нас были легкие, средние и тяжелые форматы. Легкий формат может быть персонализированным электронным письмом или пересланной новостной статьей. Средний = личный визит. Тяжелый = мероприятие или подарок.

6/ Однажды мы отправили красивые, индивидуально оформленные подарочные коробки. Кажется жестоким выбрасывать растение, и никто не может убить кактус, так как они могут выжить в пустыне. Поэтому мы отправили всем кактус в синем горшке TrialPay. Когда я на протяжении многих лет посещал клиентов, я всегда видел этот горшок.

7/ Если вы продаете кому-то важному, вам нужно помнить, что они перегружены, и вы для них на последнем месте, но есть секретный способ попасть внутрь: Исполнительный Ассистент. Мой папа научил меня этому трюку. Каждый год отправляйте приятный подарок каждому EA, и вы будете поражены результатами.

8/ Бывший президент PayPal однажды взял шестинедельный отпуск, и когда он вернулся, он был поражен тем, что я был первой встречей в его календаре. Мы позавтракали, и его первые слова были: "Как черт возьми ты стал первой встречей в мой первый день обратно?" Я улыбнулся.

9/ Способ моделирования поведения большинства крупных компаний: любой может сказать НЕТ, никто не может сказать ДА. Как добиться ДА? Вам нужно продавать горизонтально; все вышесказанное относится, вероятно, к 5-10 людям в организации, в которую вы продаете. Вам нужно предотвратить, чтобы НЕТ не испортило праздник.

11/ У нас было множество конкурентов, которые делали всевозможные грандиозные заявления. Моя задача как CEO заключалась в том, чтобы позиционировать нас и себя как эксперта в этой области. Как? Обеспечив, чтобы мы стали источником правды для прессы и "экспертом" для реальных боссов CEO: Уолл-стрит / аналитиков.

12/ Поскольку я пытался сделать термин "транзакционная реклама" популярным и донести это до PayPal, я связался с каждым аналитиком, который освещал eBay. Холодно (и раз в месяц, пока они не ответили!), но с множеством мыслей о том, куда движутся платежи.

13/ Было довольно круто, когда один из них в конце концов спросил генерального директора eBay, какие у него планы по транзакционной рекламе. "Ты имеешь в виду... как компания Алекса Рампелла?" Бум. Инсепшн.

14/ То же самое касается и прессы. Мне однажды сказали, что пресса никогда не хочет быть слишком льстивой по отношению к какому-либо конкретному предмету, так что им пришлось бы написать что-то плохое о Матери Терезе, чтобы быть сбалансированными. У нас была хорошая статья в NYT и WSJ, но что теперь?

15/ Ответ: придумайте метрику, которой ВЫ ВЛАДЕЕТЕ. Кто мог бы уникально говорить о коэффициенте конверсии для игр на Facebook или корзин для покупок? TrialPay! Таким образом, вместо того чтобы иметь отдельный материал, моя цель заключалась в том, чтобы в каждой статье было "Согласно TrialPay..."

16/ А затем эти пресс-релизы были переданы в «раз в месяц» систему. Вам нужно предположить, что НИКТО не читает их (статистически верно!), поэтому ваша задача — использовать их как внешнюю достоверность и скромно отправлять их, включать в маркетинговые материалы и т.д.

17/ Потому что, когда у вас гонка на 5 лошадей и вам нужно победить, вы должны ПОКАЗАТЬ, что вы лидер рынка с внешней валидацией, и вы не можете попасться на уловки маркетинговых материалов, где все ЗАЯВЛЯЮТ, что у них есть функции X, Y и Z или даже клиенты A, B и C.

18/ Наконец, для большинства продуктов необходимо много продаж, которые должны происходить ПОСЛЕ того, как вы продали. Ваши существующие клиенты должны по-прежнему слышать от вас раз в месяц, и вы должны установить четко определенные цели для вашей команды по управлению аккаунтами. Подробнее об этом в следующий раз.