1/ Hur man säljer och skapar medvetenhet Det finns bara två jobb på en startup i ett tidigt skede: Att tillverka produkten och sälja produkten. Så här säljer du produkten, oavsett vad det är.

2/ Du kan inte sälja förrän någon är redo att köpa. Och du vet inte när de är redo att köpa! Varje hjärna är (för dig) en slumpmässig talgenerator. En gång om året kan den avfyra "Ja." Ditt jobb är att se till att du dyker upp vid den här tiden, eller blir ihågkommen så att de ringer DIG.

3/ Stör kunden varje dag så får de ett kontaktförbud. Anställ en silversked-Ivy League-kille som är rädd för avvisande och som knuffar på dem vart femte år, och de glömmer vem du är när deras hjärna (eller omständigheter) säger "ja."

4/ Mitt företag hade en regel: alla måste höra från oss en gång i månaden. Du behöver ändra hur folk hör från dig. Vi hade lätt, medel, tung. Ljus kan vara ett personligt e-postmeddelande eller en vidarebefordrad nyhetsartikel. Medel = besök personligen. Heavy = händelse eller gåva.

6/ Ett år skickade vi ut fina, anpassade presentaskar. Det verkar grymt att slänga en växt, och ingen kan döda en kaktus eftersom de kan överleva i en öken. Så vi skickade alla en kaktus i en blå TrialPay-pott. När jag besökte kunder i många år framöver såg jag alltid den där krukan.

7/ Om du säljer till någon viktig måste du komma ihåg att de är överbelastade och att du är deras sista prioritet, men det finns en hemlig väg in: exekutiv assistent. Min pappa lärde mig det här tricket. Skicka en fin present till varje EA varje år så kommer du att bli förvånad över resultatet.

8/ Den tidigare presidenten för PayPal tog en gång en sex veckors sabbat och när han kom tillbaka blev han chockad över att jag var det första mötet i hans kalender. Vi åt frukost och hans första ord: "Hur blev du den första träffen på min första dag tillbaka?" Jag log.

9/ Sättet att modellera de flesta stora företags beteende: vem som helst kan säga NEJ, ingen kan säga JA. Hur kommer man fram till ja? Du behöver sälja horisontellt; Allt ovan gäller troligen 5-10 i organisationen du säljer till. Du måste förhindra att NEJ kraschar festen.

11/ Vi hade massor av konkurrens som gjorde alla möjliga storslagna påståenden. Mitt jobb som VD var att positionera oss och mig själv som experter inom området. Hur då? Genom att säkerställa att vi blev sanningskällan för pressen och en "expert" för VD:ns faktiska chefer: Wall Street / analytiker.

12/ Eftersom jag försökte både göra termen "transaktionsreklam" till en grej och nå fram till PayPal, kontaktade jag varenda analytiker som täckte eBay. Kallt (och en gång i månaden tills de svarade!), men med många tankar om vart betalningarna skulle ta vägen.

13/ Det var ganska häftigt när en av dem till slut frågade eBays VD vad hans planer var med transaktionsreklam. "Du menar... Typ... Alex Rampells företag?" Boom. Inception.

14/ Samma gällde för pressen. Jag fick en gång höra att pressen aldrig vill vara alltför fjäskande över något särskilt ämne, så att de måste skriva något dåligt om Moder Teresa bara för att vara balanserade. Vi fick en bra artikel i NYT och WSJ, men vad händer nu?

15/ Svaret: kom på ett mått som DU ÄGER. Vem kan unikt prata om konverteringsgraden för Facebook-spel eller kundvagnar? TrialPay! Så istället för att ha en fristående artikel var mitt mål att ha en "According to TrialPay..." i varenda artikel.

16/ Och sedan matades dessa pressstycken in i "en gång i månaden"-motorn. Du måste anta att INGEN läser dessa (statistiskt sant!), så ditt jobb är att använda dem som extern trovärdighet och generat skicka ut dem, inkludera dem i marknadsföringsmaterial osv.

17/ För när du har ett femhästrace och du måste vinna, måste du VISA att du är marknadsledare med extern bekräftelse, och du kan inte fastna i lögnerna om marknadsföringsmaterial där alla PÅSTÅR sig ha funktionerna X, Y och Z eller till och med kunderna A, B och C.

18/ Slutligen, för de flesta produkter finns det gott om försäljning som måste ske EFTER att du har sålt. Dina befintliga kunder bör fortfarande höra från dig en gång i månaden, och du bör sätta tydligt definierade mål för ditt kontohanteringsteam. Mer om detta nästa gång.