1/ Jak prodávat a vytvářet povědomí V rané fázi startupu jsou pouze dvě pracovní pozice: Výroba produktu a jeho prodej. Tady je návod, jak produkt prodat, bez ohledu na to, o co jde.

2/ Nemůžeš prodat, dokud někdo nebude připraven koupit. A nevíte, kdy budou připraveni něco koupit! Každý mozek je (pro vás) generátor náhodných čísel. Jednou za rok může vystřelit "Ano." Vaším úkolem je zajistit, abyste přišli v tuto dobu, nebo aby si vás zapamatovali natolik, aby zavolali VÁM.

3/ Každý den obtěžujte zákazníka a dostane soudní zákaz styku. Najměte si stříbrnou lžíci z Ivy League, která se bojí odmítnutí a jednou za pět let je šťouchne, a zapomenou, kdo jste, až mu jeho mozek (nebo okolnosti) řekne "ano."

4/ Moje firma měla pravidlo: každý se nám musí ozvat jednou za měsíc. Musíš změnit způsob, jakým tě lidé slyší. Měli jsme lehký, střední, těžký. Light může být personalizovaný e-mail nebo přeposlaný novinový článek. Střední = osobní návštěva. Heavy = událost nebo dárek.

6/ Jeden rok jsme poslali hezké, na míru šité dárkové krabice. Zdá se kruté vyhodit rostlinu a nikdo nemůže kaktus zabít, protože v poušti přežije. Tak jsme všem poslali kaktus v modrém TrialPay potu. Když jsem navštěvoval zákazníky po mnoho let, vždy jsem viděl ten hrnec.

7/ Pokud prodáváte někomu důležitému, musíte si pamatovat, že je přetížený a vy jste jeho poslední priorita, ale existuje tajná cesta dovnitř: výkonný asistent. Táta mě tenhle trik naučil. Pošlete každý rok každému EA pěkný dárek a budete ohromeni výsledky.

8/ Bývalý prezident PayPal si jednou vzal šestitýdenní sabatikl a když se vrátil, byl ohromen, že jsem byla první schůzka v jeho kalendáři. Snídali jsme a jeho první slova: "Jak se sakra stalo, že jsi se stal prvním setkáním hned první den po mém návratu?" Usmál jsem se.

9/ Jak modelovat chování většiny velkých firem: kdokoli může říct NE, nikdo nemůže říct ANO. Jak se dostanete k ano? Musíte prodávat horizontálně; Vše výše uvedené platí pravděpodobně pro 5-10 lidí v organizaci, do které prodáváte. Musíš zabránit tomu, aby NE narušilo párty.

11/ Měli jsme spoustu konkurence s různými velkolepými tvrzeními. Mou prací jako generálního ředitele bylo postavit nás i sebe jako odborníky v této oblasti. Jak? Tím, že zajistíme, že se staneme zdrojem pravdy pro tisk a "expertem" pro skutečné šéfy generálního ředitele: Wall Street / analytiky.

12/ Protože jsem se snažil jak udělat pojem "transakční reklama" a zároveň oslovit PayPal, obrátil jsem se na všechny analytiky, kteří se zabývali eBay. Chladné (a jednou za měsíc, dokud neodpověděli!), ale s mnoha myšlenkami ohledně toho, kam půjdou platby.

13/ Bylo docela zajímavé, když se jeden z nich nakonec zeptal generálního ředitele eBay, jaké má plány s transakční reklamou. "Myslíš... jako... Firma Alexe Rampella?" Bum. Počátek.

14/ Totéž platilo pro tisk. Jednou mi bylo řečeno, že tisk nikdy nechce být příliš obdivný nad nějakým konkrétním tématem, takže by musel napsat něco špatného o Matce Tereze, aby byl vyvážený. Dostali jsme dobrý článek v NYT a WSJ, ale co teď?

15/ Odpověď: vymyslete si metriku, kterou VLASTNÍTE. Kdo by mohl jedinečně mluvit o konverzní míře u facebookových her nebo nákupních košíků? TrialPay! Místo samostatného článku jsem tedy chtěl mít "Podle zkušebního platu..." v každém článku.

16/ A pak byly tyto tiskové články zadávány do "jednou za měsíc" stroje. Musíte předpokládat, že je NIKDO nečte (statisticky pravda!), takže vaším úkolem je použít je jako externí důvěryhodnost a nesměle je rozesílat, zahrnout do marketingových materiálů atd.

17/ Protože když máte závod pěti koní a potřebujete vyhrát, musíte UKÁZAT, že jste lídrem trhu s externím ověřením, a nesmíte se nechat chytit do lží marketingového materiálu, kde každý TVRDÍ, že má funkce X, Y a Z, nebo dokonce zákazníky A, B a C.

18/ A nakonec, u většiny produktů je potřeba prodat spoustu věcí AŽ po prodeji. Vaši stávající zákazníci by se od vás měli stále dostávat jednou měsíčně a měli byste si stanovit jasně definované cíle pro svůj tým správy účtů. O tom více příště.