Recentemente abbiamo celebrato un traguardo incredibile: l'aggiunta di 14 milioni di dollari di ARR aggiuntivo in un solo giorno. È stato il nostro primo giorno oltre i 10 milioni di dollari, ed è pazzesco vedere quanto sia cambiato da quei primi giorni e dal nostro primo affare. Uno dei nostri primi accordi è stato firmato a novembre 2022 al Web Summit di Lisbona. Fin dall'inizio, abbiamo adottato una strategia unica: le modalità di GTM self-serve e sales-led potevano lavorare insieme in armonia fin dal giorno zero. Tuttavia, molti dei fondamenti delle vendite tradizionali erano completamente nuovi per noi: - Il nostro affare inaugurale è stato chiuso quasi in diretta durante la conferenza, guidando il primo pitching per portarlo a casa. Era con un'altra startup, focalizzata sulla creazione di avatar AI che avevano bisogno di un discorso di alta qualità. Anche se erano in una fase iniziale, erano desiderosi di muoversi più rapidamente e di scommettere su di noi - il che ha formato il target iniziale per chi contattare con la nostra tecnologia. - Incerti se il nostro prodotto fosse completamente pronto, spesso lo offrivamo inizialmente gratuitamente per dimostrare il valore, chiedendo solo il pagamento una volta che le aziende riconoscevano quel valore (frequentemente troppo tardi!). Con questo primo affare, abbiamo concordato di iniziare a far pagare solo dopo circa 2 mesi, con i volumi che aumentavano man mano che le loro esigenze crescevano. - Non eravamo familiari con i dettagli necessari della documentazione richiesta per firmare un accordo, e con ChatGPT non ancora disponibile e il denaro limitato, abbiamo finito per co-redigere l'accordo con il cliente. - E l'abbiamo chiuso - per un'enorme somma all'epoca - di 1.000 dollari di ARR. Avanzando a novembre di quest'anno: 14 milioni di dollari di ARR aggiuntivo chiuso in un solo giorno. I nostri principi fondamentali rimangono, ma i nostri processi e la nostra piattaforma si sono evoluti in modo drammatico: - Continuiamo a dare priorità alla dimostrazione del valore prima di cercare impegni significativi. Anche se i 14 milioni sono stati chiusi in un solo giorno, è stata la culminazione di circa 12 mesi di collaborazione, dimostrando valore e costruendo verso una profonda partnership. - La nostra offerta è cresciuta dal discorso agli agenti e alle soluzioni audio più ampie, evolvendosi da una piattaforma a prodotto singolo a una piattaforma aziendale multi-prodotto. - Siamo passati da documentazione ad hoc a flussi di lavoro strutturati e automazioni degli agenti in ogni fase del processo di affare (una variazione del messaggio che abbiamo ricevuto dopo l'affare, dal brillante team di RevOps, qui sotto). Questo garantisce un processo trasparente in tutta l'azienda. E assistere a questo livello di collaborazione è sempre un piacere. - E oggi, anche se il nostro team di vendita mostra ancora la nostra piattaforma dal vivo sul campo durante gli eventi, riuniamo Ingegneri Deployed Forward, prodotto core, legale e GTM per garantire un'esecuzione senza soluzione di continuità attraverso la quale lavorare con i nostri partner è una vera attività di squadra.