La plupart des bons commerciaux savent que leur prospect comprend rarement l'ampleur de sa situation, et que sa déclaration de problème initial ne fait qu'effleurer la surface. S'ils disaient simplement : "fantastique, voici le package pour vous" sans poser de questions de découverte supplémentaires, ils se retrouveraient à marchander dans une course vers le bas sur le prix, car ils n'ont pas les informations nécessaires pour proposer une proposition de valeur complète et convaincante sur la manière dont ils peuvent résoudre de manière unique les problèmes du prospect. Mais la communication crypto orientée vers le consommateur manque souvent la cible sur la partie du parcours utilisateur qui pourrait être qualifiée de "découverte". Lorsque les utilisateurs demandent "que puis-je faire sur <insérer le nom> chaîne/écosystème ?", les gens leur lancent des listes d'applications et des fils de discussion, mais ils s'arrêtent rarement pour demander *pourquoi* l'utilisateur pose cette question. Si un utilisateur cherche des "choses à faire" dans un certain coin de la crypto, alors ce qu'il a le plus probablement, c'est une solution à la recherche d'un problème. En d'autres termes, ils ont restreint où ils veulent regarder, mais ils n'ont pas une idée claire de ce qu'ils veulent y chercher. Et s'ils n'ont pas une idée claire de ce qu'est leur problème ou besoin et comment cela se relie à ce qu'ils devraient regarder là-bas, ils partiront aussi vite qu'ils sont arrivés. L'entonnoir devrait être l'inverse : -Si je ne sais pas encore que j'ai un problème, alors je suis éduqué sur ce problème (le marketing/la communication doit être suffisamment bons pour m'y amener ; revenant à l'exemple des ventes, très peu de prospects ont une image claire de leur problème et de la manière dont il se rapporte à la solution proposée, même s'ils pensent initialement le faire) -Une fois que j'ai identifié mon problème, je peux maintenant être introduit à une solution à ce problème -Si je le souhaite, je peux alors aller plus loin dans l'apprentissage des détails techniques de la manière dont cette solution est construite. Mais il s'agit d'un parcours utilisateur à l'envers de commencer le haut de l'entonnoir avec "maintenant que vous avez les informations abstraites ou techniques sur les fondements de cette application, trouvons quelques façons dont vous pourriez l'appliquer dans la réalité."