Hầu hết những người bán hàng giỏi đều biết rằng khách hàng tiềm năng của họ hiếm khi hiểu rõ toàn bộ tình huống của họ, và rằng tuyên bố vấn đề ban đầu của họ chỉ chạm đến bề mặt. Nếu họ chỉ nói, "tuyệt vời, đây là gói cho bạn" mà không hỏi thêm các câu hỏi khám phá, thì họ sẽ bị mắc kẹt trong việc mặc cả trong một cuộc đua xuống giá vì họ không có thông tin cần thiết để đưa ra một đề xuất giá trị toàn diện và thuyết phục về cách họ có thể giải quyết các vấn đề của khách hàng tiềm năng một cách độc đáo. Nhưng thông điệp crypto hướng tới người tiêu dùng thường bỏ lỡ phần của hành trình người dùng mà có thể được gọi là "khám phá." Khi người dùng hỏi "có gì để làm trên chuỗi/hệ sinh thái <chèn tên>?" thì mọi người thường ném cho họ danh sách các ứng dụng và các chủ đề phân tích, nhưng hiếm khi họ dừng lại để hỏi *tại sao* người dùng lại hỏi câu hỏi này. Nếu một người dùng đang tìm kiếm "những điều để làm" ở một góc nào đó của crypto, thì điều họ có khả năng nhất là một giải pháp đang tìm kiếm một vấn đề. Nói cách khác, họ đã thu hẹp nơi họ muốn tìm kiếm, nhưng họ không có ý tưởng rõ ràng về những gì họ muốn tìm kiếm ở đó. Và nếu họ không có ý tưởng rõ ràng về vấn đề hoặc nhu cầu của họ là gì và nó liên quan như thế nào đến những gì họ nên tìm kiếm ở đó, họ sẽ rời đi nhanh chóng như khi họ đến. Hệ thống phễu nên theo chiều ngược lại: -Nếu tôi chưa biết tôi có một vấn đề, thì tôi sẽ được giáo dục về vấn đề đó (tiếp thị/thông điệp phải đủ tốt để đưa tôi đến đó; quay lại ví dụ về bán hàng, rất ít khách hàng tiềm năng có hình ảnh rõ ràng về vấn đề của họ và cách nó liên quan đến giải pháp được đề xuất, ngay cả khi họ ban đầu nghĩ rằng họ có) -Khi tôi đã xác định được vấn đề của mình, tôi có thể được giới thiệu về một giải pháp cho vấn đề đó -Nếu tôi có hứng thú, tôi có thể đi sâu hơn vào việc tìm hiểu về các chi tiết kỹ thuật của cách giải pháp đó được xây dựng. Nhưng đó là một hành trình người dùng ngược lại khi bắt đầu đầu phễu với "bây giờ mà bạn đã có thông tin trừu tượng hoặc kỹ thuật về nền tảng của ứng dụng này, hãy tìm cho bạn một số cách mà bạn có thể áp dụng nó trong thực tế."