يعرف معظم مندوبي المبيعات الجيدين أن عملائهم المحتملين نادرا ما يفهم المدى الكامل لموقفهم ، وأن بيان مشكلتهم الأولي يخدش السطح فقط. إذا قالوا للتو ، "رائع ، ها هي الحزمة المناسبة لك" دون طرح المزيد من أسئلة الاكتشاف ، فسيتركون في سباق إلى القاع على السعر نظرا لأنهم لا يملكون المعلومات اللازمة لتقديم عرض قيمة شامل ومقنع لكيفية حل مشاكل العميل المحتمل بشكل فريد. لكن رسائل التشفير التي تواجه المستهلك غالبا ما تفوت العلامة في جزء رحلة المستخدم التي يمكن تسميتها "الاكتشاف". عندما يسأل المستخدمون "ما الذي يجب فعله بشأن <إدراج الاسم> السلسلة / النظام البيئي؟" يلقي الأشخاص قوائم التطبيقات عليهم ويقسمون سلاسل الرسائل ، ولكن نادرا ما يتوقفون عن سؤال * لماذا * يطرح المستخدم هذا السؤال. إذا كان المستخدم يبحث عن "أشياء للقيام بها" في زاوية معينة من العملات المشفرة ، فإن ما لديه على الأرجح هو حل بحثا عن مشكلة. بمعنى آخر ، لقد قاموا بتضييق نطاق المكان الذي يريدون النظر إليه ، لكن ليس لديهم فكرة واضحة عما يريدون البحث عنه هناك. وإذا لم يكن لديهم فكرة واضحة عن ماهية مشكلتهم أو احتياجاتهم وكيف ترتبط بما يجب أن ينظروا إليه هناك ، فسوف يغادرون بمجرد وصولهم. يجب أن يكون مسار التحويل في الاتجاه المعاكس: - إذا لم أكن أعرف بعد أن لدي مشكلة ، فأنا متعلم على هذه المشكلة (يجب أن يكون التسويق / الرسائل جيدة بما يكفي للوصول بي إلى هناك ؛ بالعودة إلى مثال المبيعات ، فإن عددا قليلا جدا من العملاء المحتملين لديهم صورة واضحة لمشكلتهم وكيف ترتبط بالحل المقترح ، حتى لو اعتقدوا في البداية أنهم يفعلون ذلك) - بمجرد تحديد مشكلتي ، يمكنني الآن أن أتعرف على حل لهذه المشكلة - إذا كنت أميل إلى هذا الحد ، فيمكنني بعد ذلك المضي قدما في التعرف على التفاصيل الفنية لكيفية بناء هذا الحل. لكنها رحلة مستخدم إلى الوراء لبدء الجزء العلوي من مسار التحويل ب "الآن بعد أن أصبح لديك المعلومات المجردة أو التقنية حول أسس هذا التطبيق ، دعنا نجد لك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تطبيقها في الواقع".