Useimmat hyvät myyjät tietävät, että heidän potentiaalinen asiakkaansa harvoin ymmärtää tilanteensa koko laajuutta ja että heidän alkuperäinen ongelmanasettelunsa raapaisee vain pintaa. Jos he vain sanoisivat: "Fantastista, tässä on paketti sinulle" kysymättä lisäkysymyksiä, he jäisivät tinkimään kilpajuoksussa hinnan pohjalle, koska heillä ei ole tarvittavia tietoja kattavan ja vakuuttavan arvolupauksen toimittamiseksi siitä, miten he voivat ainutlaatuisesti ratkaista potentiaalisen asiakkaan ongelmat. Kuluttajille suunnattu kryptoviestintä ei kuitenkaan usein osu käyttäjän matkan osaan, jota voitaisiin kutsua "löytöksi". Kun käyttäjät kysyvät "mitä <lisää nimi> ketjulle/ekosysteemille?" tehdä, ihmiset heittävät heille sovellusluetteloita ja erittelyketjuja, mutta harvoin he pysähtyvät kysymään *miksi* käyttäjä kysyy tämän kysymyksen. Jos käyttäjä etsii "tekemistä" tietystä krypton kolkasta, hänellä on todennäköisesti ratkaisu ongelman etsimiseen. Toisin sanoen he ovat rajanneet sitä, minne he haluavat katsoa, mutta heillä ei ole selkeää käsitystä siitä, mitä he haluavat etsiä sieltä. Ja jos heillä ei ole selkeää käsitystä siitä, mikä heidän ongelmansa tai tarpeensa on ja miten se liittyy siihen, mitä heidän pitäisi katsoa siellä, he lähtevät yhtä nopeasti kuin saapuivat. Suppilon tulisi olla päinvastoin: -Jos en vielä tiedä, että minulla on ongelma, olen koulutettu siitä ongelmasta (markkinoinnin/viestinnän on oltava tarpeeksi hyvää, jotta pääsen sinne; palatakseni myynnin esimerkkiin, hyvin harvoilla potentiaalisilla asiakkailla on selkeä kuva ongelmastaan ja siitä, miten se liittyy ehdotettuun ratkaisuun, vaikka he aluksi luulevat olevansa) -Kun olen tunnistanut ongelmani, voin nyt esitellä ratkaisun kyseiseen ongelmaan -Jos olen niin taipuvainen, voin sitten siirtyä syvemmälle tutustumaan ratkaisun rakentamisen teknisiin yksityiskohtiin. Mutta on takaperin käyttäjän matka aloittaa suppilon yläosasta sanomalla "nyt kun sinulla on abstraktit tai tekniset tiedot tämän sovelluksen perusteista, etsitään sinulle tapoja, joilla voit soveltaa sitä todellisuudessa".