ほとんどの優れた営業担当者は、見込み客が自分の状況の全容を理解することはめったになく、最初の問題ステートメントは表面をなぞったにすぎないことを知っています。もし彼らが、ディスカバリーに関する質問をせずに「素晴らしい、これがあなたのためのパッケージです」と言ったら、見込み客の問題を独自に解決する方法について、包括的で説得力のある価値提案を提供するために必要な情報を持っていないため、価格の底辺への競争に挑むことになります。 しかし、消費者向けの暗号メッセージングは、「発見」と呼ばれるユーザージャーニーの部分で的外れであることがよくあります。 ユーザーが「<名前を挿入>チェーン/エコシステムで何をすべきですか?」と尋ねると、人々はアプリのリストを投げかけたり、スレッドを分解したりしますが、ユーザーがこの質問をする理由を尋ねるために立ち止まることはめったにありません。 ユーザーが暗号通貨の特定の隅で「やるべきこと」を探している場合、彼らが持っているのはおそらく問題を探すための解決策です。言い換えれば、彼らは見たい場所を絞り込んでいるが、そこで何を探したいのかが明確にわかっていないのです。そして、自分の問題やニーズが何であるか、そしてそれがそこで見るべきものとどのように結びついているのかを明確に理解できなければ、到着するとすぐに立ち去ってしまいます。 ファネルは逆である必要があります。 -自分に問題があることにまだ気づいていない場合は、その問題について教育を受けます(マーケティング/メッセージングは、そこに到達するのに十分なものでなければなりません。営業の例に戻ると、最初はそう思っていても、自分の問題とそれが提案された解決策とどのように関連しているかを明確に把握している見込み客はほとんどいません) -問題を特定したら、その問題の解決策を紹介することができます -その気になれば、そのソリューションがどのように構築されるかの技術的な詳細についてさらに学ぶことができます。 しかし、ファネルの一番上から「このアプリケーションの基盤に関する抽象的または技術的な情報が得られたので、それを実際に適用する方法をいくつか見つけましょう」から始めるのは、逆方向のユーザージャーニーです。