A maioria dos bons vendedores sabe que seu cliente em potencial raramente entende toda a extensão de sua situação e que sua declaração inicial do problema apenas arranha a superfície. Se eles apenas dissessem: "fantástico, aqui está o pacote para você" sem fazer mais perguntas de descoberta, eles ficariam pechinchando em uma corrida para o fundo do poço no preço, pois não têm as informações necessárias para fornecer uma proposta de valor abrangente e convincente de como eles podem resolver exclusivamente os problemas do cliente em potencial. Mas as mensagens criptográficas voltadas para o consumidor muitas vezes erram o alvo na parte da jornada do usuário que pode ser chamada de "descoberta". Quando os usuários perguntam "o que há para fazer em <inserir nome> cadeia/ecossistema?" as pessoas jogam listas de aplicativos neles e detalham tópicos, mas raramente param para perguntar *por que* o usuário está fazendo essa pergunta. Se um usuário está procurando "coisas para fazer" em um determinado canto da criptografia, o que ele provavelmente tem é uma solução em busca de um problema. Em outras palavras, eles reduziram onde querem procurar, mas não têm uma ideia clara do que querem procurar lá. E se eles não tiverem uma ideia clara de qual é o seu problema ou necessidade e como isso se relaciona com o que eles deveriam estar olhando lá, eles sairão tão rápido quanto chegaram. O funil deve ser o contrário: -Se eu ainda não sei que tenho um problema, então sou educado sobre esse problema (o marketing / mensagem tem que ser bom o suficiente para me levar até lá; voltando ao exemplo das vendas, muito poucos clientes em potencial têm uma imagem clara de seu problema e como ele se relaciona com a solução proposta, mesmo que inicialmente pensem que sim) -Depois de identificar meu problema, agora posso ser apresentado a uma solução para esse problema -Se eu quiser, posso aprender mais sobre os detalhes técnicos de como essa solução é construída. Mas é uma jornada do usuário para trás começar o topo do funil com "agora que você tem as informações abstratas ou técnicas sobre os fundamentos deste aplicativo, vamos encontrar algumas maneiras pelas quais você pode aplicá-lo na realidade".