La mayoría de los buenos vendedores saben que su cliente potencial rara vez comprende el alcance total de su situación, y que su declaración inicial del problema solo rasca la superficie. Si solo dijeran: "fantástico, aquí está el paquete para usted" sin hacer más preguntas de descubrimiento, entonces se quedarían regateando en una carrera hacia el fondo en el precio, ya que no tienen la información necesaria para ofrecer una propuesta de valor completa y convincente sobre cómo pueden resolver de manera única los problemas del cliente potencial. Pero la mensajería criptográfica orientada al consumidor a menudo no da en el blanco en la parte del viaje del usuario que podría denominarse "descubrimiento". Cuando los usuarios preguntan "¿qué hay que hacer en <insertar nombre> cadena/ecosistema?", la gente les lanza listas de aplicaciones y desglosa hilos, pero rara vez se detienen a preguntar *por qué* el usuario está haciendo esta pregunta. Si un usuario está buscando "cosas que hacer" en un determinado rincón de las criptomonedas, entonces lo más probable es que tenga una solución en busca de un problema. En otras palabras, han reducido dónde quieren buscar, pero no tienen una idea clara de qué es lo que quieren buscar allí. Y si no tienen una idea clara de cuál es su problema o necesidad y cómo se relaciona con lo que deberían estar mirando allí, se irán tan rápido como llegaron. El embudo debe ser al revés: -Si aún no sé que tengo un problema, entonces estoy educado sobre ese problema (el marketing/mensaje tiene que ser lo suficientemente bueno como para llevarme allí; volviendo al ejemplo de las ventas, muy pocos prospectos tienen una imagen clara de su problema y cómo se relaciona con la solución propuesta, incluso si inicialmente piensan que lo hacen) -Una vez que he identificado mi problema, ahora puedo conocer una solución a ese problema -Si así lo decido, puedo profundizar en el aprendizaje de los detalles técnicos de cómo se construye esa solución. Pero es un viaje de usuario hacia atrás comenzar la parte superior del embudo con "ahora que tiene la información abstracta o técnica sobre los fundamentos de esta aplicación, busquemos algunas formas en las que podría aplicarla en la realidad".