Sebagian besar tenaga penjualan yang baik tahu bahwa prospek mereka jarang memahami sejauh mana situasi mereka, dan bahwa pernyataan masalah awal mereka hanya menggores permukaan. Jika mereka hanya berkata, "fantastis, inilah paketnya untuk Anda" tanpa mengajukan pertanyaan penemuan lebih lanjut, maka mereka akan dibiarkan tawar-menawar dalam perlombaan ke bawah pada harga karena mereka tidak memiliki informasi yang diperlukan untuk memberikan proposisi nilai yang komprehensif dan meyakinkan tentang bagaimana mereka dapat memecahkan masalah prospek secara unik. Tetapi pesan kripto yang dihadapi konsumen sering meleset dari bagian perjalanan pengguna yang mungkin disebut "penemuan". Ketika pengguna bertanya "apa yang harus dilakukan pada <masukkan nama> rantai/ekosistem?" orang melemparkan daftar aplikasi kepada mereka dan memecah utas, tetapi jarang mereka berhenti untuk bertanya *mengapa* pengguna mengajukan pertanyaan ini. Jika pengguna mencari "hal yang harus dilakukan" di sudut tertentu dari kripto, maka yang kemungkinan besar mereka miliki adalah solusi untuk mencari masalah. Dengan kata lain, mereka telah mempersempit di mana mereka ingin mencari, tetapi mereka tidak memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang ingin mereka cari di sana. Dan jika mereka tidak memiliki gagasan yang jelas tentang apa masalah atau kebutuhan mereka dan bagaimana kaitannya dengan apa yang harus mereka lihat di sana, mereka akan pergi secepat mereka tiba. Corong harus sebaliknya: -Jika saya belum tahu bahwa saya memiliki masalah, maka saya dididik tentang masalah itu (pemasaran/pesan harus cukup baik untuk membawa saya ke sana; kembali ke contoh penjualan, sangat sedikit prospek yang memiliki gambaran yang jelas tentang masalah mereka dan bagaimana hubungannya dengan solusi yang diusulkan, bahkan jika mereka awalnya berpikir mereka melakukannya) -Setelah saya mengidentifikasi masalah saya, saya sekarang dapat diperkenalkan dengan solusi untuk masalah itu -Jika saya begitu cenderung, saya kemudian dapat belajar lebih jauh tentang detail teknis tentang bagaimana solusi itu dibangun. Tetapi ini adalah perjalanan pengguna mundur untuk memulai bagian atas corong dengan "sekarang setelah Anda memiliki informasi abstrak atau teknis tentang dasar-dasar aplikasi ini, mari kita temukan beberapa cara di mana Anda dapat menerapkannya dalam kenyataan."