La maggior parte dei buoni venditori sa che il loro potenziale cliente raramente comprende appieno l'estensione della propria situazione e che la loro dichiarazione iniziale del problema tocca solo la superficie. Se dicessero semplicemente: “fantastico, ecco il pacchetto per te” senza porre ulteriori domande di approfondimento, si ritroverebbero a contrattare in una corsa al ribasso sul prezzo poiché non hanno le informazioni necessarie per offrire una proposta di valore completa e convincente su come possono risolvere in modo unico i problemi del potenziale cliente. Ma la comunicazione crypto rivolta ai consumatori spesso manca il bersaglio nella parte del percorso utente che potrebbe essere definita "scoperta". Quando gli utenti chiedono “cosa posso fare sulla catena/ecosistema <inserire nome>?” le persone gli lanciano liste di app e thread di approfondimento, ma raramente si fermano a chiedere *perché* l'utente sta ponendo questa domanda. Se un utente sta cercando “cose da fare” in un certo angolo della crypto, allora ciò che ha più probabilmente è una soluzione in cerca di un problema. In altre parole, ha ristretto dove vuole guardare, ma non ha un'idea chiara di cosa vuole cercare lì. E se non ha un'idea chiara di quale sia il suo problema o bisogno e come si collega a ciò che dovrebbe guardare lì, se ne andrà altrettanto rapidamente di quanto è arrivato. Il funnel dovrebbe essere l'opposto: -Se non so ancora di avere un problema, allora vengo educato su quel problema (il marketing/la comunicazione deve essere abbastanza buono da portarmi lì; tornando all'esempio delle vendite, molto pochi potenziali clienti hanno un quadro chiaro del loro problema e di come si relaziona alla soluzione proposta, anche se inizialmente pensano di averlo) -Una volta identificato il mio problema, posso ora essere introdotto a una soluzione per quel problema -Se sono così incline, posso poi approfondire per conoscere i dettagli tecnici di come è costruita quella soluzione. Ma è un percorso utente all'indietro iniziare la parte alta del funnel con “ora che hai le informazioni astratte o tecniche sulle basi di questa applicazione, troviamo alcuni modi in cui potresti applicarlo nella realtà.”