Zakladatelé nehodnotí motivaci kandidáta dostatečně často. Neměla by to být jediná otázka na zaškrtávání políčka v prvním chatu. Motivace by měla být testována, pozorována a ověřována během celého pohovoru. Vaše cíle jsou jednoduché: >> Pochopte, proč tuto roli vlastně chtějí a jestli je to dlouhodobá volba >> Využijte tuto poznatek k efektivnímu uzavření obchodu, pokud se rozhodnete podat nabídku Několik způsobů, jak hodnotit motivaci během procesu: >> Sledujte, jak se jejich otázky vyvíjejí. První otázky jsou obvykle povrchní. Opravdu motivovaní kandidáti jdou časem hlouběji. Věnujte pozornost tomu, jak se jejich porozumění vaší firmě, roli a plánu postupu s každým rozhovorem (nebo naopak) zostřuje. >> Sledujte, do čeho se přiklání. Ptají se nejdřív na těžké problémy, omezení a kompromisy, nebo na výhody, tituly a kompetici? >> Pozorujte energii kolem kompromisů, ne pozitivních. Opravdová motivace se projeví, když mluvíme o tom, co je těžké, ne o tom, co je okázalé. Pokud věnujete pozornost, motivace se stává jedním z nejsilnějších datových bodů, které můžete získat, a jedním z nejsilnějších nástrojů k nalezení správných kandidátů. Nejlepší náboráři, které znám, to dělají dobře a konzistentně. Ale mnoho zakladatelů to nedělá.