Dette kommer til å høres motstridende ut, men de fleste markedsføringstiltak mislykkes fordi teamet bak fokuserer for mye på å selge produktet sitt. God markedsføring selger problemet som skal løses. God markedsføring bør hovedsakelig fokusere på kategoriproblemet. Det får folk til å bry seg om hvorfor dette er viktig. Plasser deretter løsningen din som det åpenbare svaret. Dårlig: «Vårt AI-verktøy hjelper deg å skrive raskere.» Bra: "Teamet ditt kaster bort 10+ timer i uken på innhold som blir ignorert. Det virkelige problemet er distribusjon, ikke skapelse. Vi løser distribusjon." Dårlig: "Prøv vår avanserte CRM-programvare." Bra: "Du mister avtaler i innboksen din. 60 % av leads dør mellom «interessert» og «booket». Vi hjelper til med å gjøre interesserte leads om til inntekter.» Skiftet her er å begynne å avdekke problemet kundene dine står overfor før du introduserer løsningen din.