スタートアップの営業に関する考えのまとめ: 1. 創業者を販売プロセスに関与させることは、当然の競争上の優位性です 2. 高コストのものを売るのは、低コストのものを売るよりもはるかに簡単です 3. デモは決して製品に焦点を当てるべきではありません — 焦点は、それが組織内での影響力をどのように増大/拡大するかです 4. GTMを構築/定義する前に、購入プロセスを理解する必要があります 5. 企業は上司のために構築し、スタートアップ/中小企業は顧客のために構築します 6. 売り込むとき、ストーリーラインは 1 + 1 = 10 であり、その値は「当然のこと」のように感じられ、本当に、本当に異なるものである必要があります 7. $10K - $20K /年の取引はエンタープライズセールではありません 8. Tier 1 ロゴは、多くの場合、スタートアップの早期エンタープライズ アダプターです 9. 高い勝率 (>50%) は、多くの場合、ポジティブではなくネガティブなシグナルです 10. SMBはエンタープライズよりも簡単ではなく、マーケティングと販売の根本的に異なるゲームです 11. > 6 か月の企業販売サイクルは、購入の成熟度、チャンピオンの影響力など、何かがおかしいことを意味します。 12. アウトバウンド販売は、多くの場合、平均契約額が最も高いです。 13. 企業では、コストの安さや削減が需要に影響を与えることはめったにありません 14. 高級市場への移行は、より多くの座席を販売することではありません。それは、エグゼクティブの価値に完全な段階的な変化をもたらすことです ...