En oppsummering av tanker om oppstartssalg: 1. Å ha gründeren involvert i salgsprosessen er et naturlig konkurransefortrinn 2. Å selge dyre ting er mye enklere enn å selge rimelige ting 3. Demo bør aldri være fokusert på produktet – fokus er på hvordan det øker/øker deres innflytelse i organisasjonen 4. trenger å forstå kjøpsprosessen deres før du bygger/definerer GTM 5. Bedrifter bygger for sjefen, startups/SMB bygger for kunden 6. Når du pitcher, er historien 1 + 1 = 10, verdien må føles som en "no-brainer" OG veldig, veldig annerledes 7. $10K - $20K/år avtaler er IKKE bedriftssalg 8. Tier 1-logoer ER ofte de tidlige bedriftsbrukerne for oppstartsbedrifter 9. Høy gevinstrate (>50%) er ofte ikke et positivt MEN negativt signal 10. SMB er IKKE enklere enn bedrifter, det er radikalt forskjellige spill med markedsføring ELLER salg 11. > 6 måneders bedriftssalgssyklus betyr at noe er feil - deres kjøpsmodenhet, innflytelse mesteren din har, etc. 12. Utgående salg har ofte høyest gjennomsnittlig kontraktsverdi 13. I bedriften påvirker billigere/senking av kostnadene sjelden etterspørselen 14. å bevege seg oppover i markedet handler IKKE om å selge flere seter; det handler om å levere en fullstendig trinnvis endring i lederverdi ...