„[Silicon Valley] ist die größte, volatilste Petrischale des rohen Kapitalismus auf dem Planeten.“ Welche Lehren hat ein erfolgreicher Leerverkäufer, der hier lebt? Als Gründer von Crown Capital Management hat Scott Fearon die Aktien von über 200 Unternehmen leerverkauft. In seinem Buch Dead Companies Walking destilliert Fearon drei Jahrzehnte von Treffen mit Führungskräften in sechs Fehlerarten: Trotz ihrer Unterschiede scheiterten sie alle, weil ihre Führungskräfte einen oder mehrere der sechs häufigen Fehler machten, nach denen ich suche: 1. Sie lernten nur aus der jüngeren Vergangenheit. 2. Sie verließen sich zu stark auf eine Erfolgsformel. 3. Sie missverstanden oder entfremdeten ihre Kunden. 4. Sie fielen einem Wahn zum Opfer. 5. Sie passten sich nicht an tektonische Verschiebungen in ihren Branchen an. 6. Sie waren physisch oder emotional von den Abläufen ihrer Unternehmen entfernt. Die scharfe Wendung von SaaS zu KI verstärkt jeden dieser Punkte. Nur aus der jüngeren Vergangenheit lernen. Software bewegt sich in 20-Jahres-Wellen. Mainframe, dann Client/Server, dann SaaS. Wenn diese Wellen kommen, schaffen sie Bullenmärkte. Wenn sie abklingen, flacht das Wachstum ab und die Multiplikatoren brechen zusammen. Die SaaS-Multiplikatoren sind seit drei Jahren stabil. Sich zu stark auf eine Erfolgsformel verlassen. Die Verkaufsstrategien haben sich aufgrund dramatischer Wachstumsraten im produktgetriebenen Wachstum und bei Multi-Millionen-Dollar-Deals verändert. Viele der Regeln zu Effizienzen und Quoten gelten nicht mehr. Kunden missverstehen oder entfremden. Kunden wollen KI-nativ sein. Sie sind bereit, enorme Summen für Bildung und Lösungen zu zahlen. Die Budgets sind explodiert, wobei 41 % der KI-Ausgaben neu sind. Das Verkaufen derselben Softwareanwendung, die den Schmerzpunkt des Kunden nicht mehr löst, ist ein Weg zur Abwanderung. Opfer eines Wahn zu werden. Der KI-Hype-Zyklus erzeugt Druck, unausgereifte Funktionen zu liefern. Eine KI-Roadmap anzukündigen, ist nicht dasselbe wie Wert zu liefern. Diese Unterscheidung wird zunehmend deutlich, wenn 2026 langjährige Agenten in die Belegschaft eintreten. Sich nicht an tektonische Verschiebungen anpassen. Wenn das jemals wahr war, dann ist es heute wahr. Physisch oder emotional entfernt sein. Teams, die KI nicht täglich nutzen, verpassen das Tempo des Wandels. Die Technologie bewegt sich zu schnell für vierteljährliche Strategieüberprüfungen. Wenn die Führung Claude oder GPT nicht jeden Tag anregt, sind sie bereits im Rückstand. Kognitive Verzerrungen sind immer schwer in uns selbst zu erkennen. Der Spiegel eines Leerverkäufers ist in diesem Moment der KI ein nützlicher.