«[Силіконова долина] — це найбільша, найнестабільніша чашка Петрі сирого капіталізму на планеті.» Які ж уроки має успішний шортселер, який живе тут? Як засновник Crown Capital Management, Скотт Фірон шортував акції понад 200 компаній. У своїй книзі «Dead Companies Walking» Фірон укладає три десятиліття зустрічей з керівниками на шість режимів невдач: Незважаючи на відмінності, усі вони зазнали поразки, бо їхні лідери зробили одну або кілька з шести поширених помилок, які я шукаю: 1. Вони навчалися лише з недавнього минулого. 2. Вони надто покладалися на формулу успіху. 3. Вони неправильно зрозуміли або відштовхнули своїх клієнтів. 4. Вони стали жертвами манії. 5. Вони не змогли пристосуватися до тектонічних змін у своїх галузях. 6. Вони були фізично або емоційно віддалені від діяльності своїх компаній. Різкий поворот від SaaS до штучного інтелекту підсилює кожен із них. Вчитися лише з недавнього минулого. Програмне забезпечення рухається хвилями на 20 років. Мейнфрейм, потім клієнт/сервер, потім SaaS. Коли приходять ці хвилі, вони створюють бичачі ринки. У міру зменшення зростання вирівнюється, а множники падають. SaaS-мультиплікатори не змінюються вже три роки. Занадто сильно покладаючись на формулу успіху. Динаміка продажів змінилася через різкі темпи зростання зростання, орієнтованого на продукти, та багатомільйонних земель. Багато правил щодо ефективності та квот більше не діють. Неправильне тлумачення або відштовхування клієнтів. Клієнти хочуть бути нативними для ШІ. Вони готові платити величезні суми за освіту та рішення. Бюджети вибухнули: 41% витрат на штучний інтелект витрачається. Продаж одного й того ж програмного забезпечення, яке більше не вирішує проблему клієнта, — це шлях до відтоку ресурсів. Стати жертвою манії. Цикл ажіотажу навколо ШІ створює тиск, щоб випускати недопрацьовані функції. Оголошення дорожньої карти штучного інтелекту — це не те саме, що надати цінність. Ця відмінність стане дедалі чіткішою, коли у 2026 році на ринку праці вийдуть довготривалі агенти. Нездатність адаптуватися до тектонічних зсувів. Якщо це колись і було правдою, то це правда сьогодні. Фізична чи емоційна відстороненість. Команди, які не використовують штучний інтелект щодня, пропускають темп змін. Технологія розвивається надто швидко для квартальних оглядів стратегії. Якщо керівництво не підштовхує Клода чи GPT щодня, вони вже відстають. Когнітивні упередження завжди важко помітити у нас самих. Дзеркало короткого продавця зараз дуже корисне в ШІ.