“[Silicon Valley] é o maior e mais volátil prato de Petri do capitalismo bruto no planeta.” Quais lições um vendedor a descoberto bem-sucedido que vive aqui tem? Como fundador da Crown Capital Management, Scott Fearon vendeu a descoberto as ações de mais de 200 empresas. Em seu livro Dead Companies Walking, Fearon destila três décadas de reuniões com executivos em seis modos de falha: Apesar de suas diferenças, todos falharam porque seus líderes cometeram um ou mais dos seis erros comuns que eu procuro: 1. Eles aprenderam apenas com o passado recente. 2. Eles confiaram demais em uma fórmula para o sucesso. 3. Eles interpretaram mal ou alienaram seus clientes. 4. Eles caíram vítimas de uma mania. 5. Eles falharam em se adaptar a mudanças tectônicas em suas indústrias. 6. Eles estavam fisicamente ou emocionalmente distantes das operações de suas empresas. A curva acentuada da transição de SaaS para IA amplifica cada um deles. Aprender apenas com o passado recente. O software se move em ondas de 20 anos. Mainframe, depois client/server, depois SaaS. Quando essas ondas chegam, elas criam mercados em alta. À medida que diminuem, o crescimento se achata e os múltiplos colapsam. Os múltiplos de SaaS estão planos há três anos. Confiar demais em uma fórmula para o sucesso. As dinâmicas de vendas mudaram devido às taxas de crescimento dramáticas em crescimento liderado por produtos e contratos de vários milhões de dólares. Muitas das regras sobre eficiências e cotas já não se aplicam. Interpretar mal ou alienar clientes. Os clientes querem ser nativos em IA. Eles estão dispostos a pagar grandes quantias por educação e soluções. Os orçamentos explodiram, com 41% do gasto em IA sendo totalmente novo. Vender o mesmo aplicativo de software que já não resolve o ponto de dor do cliente é um caminho para a rotatividade. Cair vítima de uma mania. O ciclo de hype da IA cria pressão para lançar recursos mal elaborados. Anunciar um roteiro de IA não é o mesmo que entregar valor. Essa distinção se tornará cada vez mais evidente à medida que agentes de longa data entrem na força de trabalho em 2026. Falhar em se adaptar a mudanças tectônicas. Se isso já foi verdade, é verdade hoje. Estar fisicamente ou emocionalmente afastado. Equipes que não usam IA diariamente perdem o ritmo da mudança. A tecnologia avança rápido demais para revisões de estratégia trimestrais. Se a liderança não estiver interagindo com Claude ou GPT todos os dias, já está atrasada. Os vieses cognitivos são sempre difíceis de ver em nós mesmos. O espelho de um vendedor a descoberto é um útil neste momento em IA.