"[وادي السيليكون] هو أكبر وأكثر صحن بتري تقلبا للرأسمالية الخام على هذا الكوكب." فما الدروس التي يستخلصها البائع الناجح الذي يعيش هنا؟ بصفته مؤسس شركة كراون كابيتال مانجمنت، قام سكوت فيرون ببيع أسهم أكثر من 200 شركة. في كتابه "الشركات الميتة تمشي"، يلخص فيرون ثلاثة عقود من الاجتماعات مع التنفيذيين إلى ستة أنماط فشل: رغم اختلافاتهم، فشلوا جميعا لأن قادتهم ارتكبوا خطأ أو أكثر من ستة أخطاء شائعة أبحث عنها: 1. تعلموا فقط من الماضي القريب. 2. اعتمدوا بشكل مفرط على صيغة معينة للنجاح. 3. فهم عملاءهم بشكل خاطئ أو نفروا. 4. وقعوا ضحية هوس. 5. فشلوا في التكيف مع التحولات التكتونية في صناعاتهم. 6. تم إبعادهم جسديا أو عاطفيا عن عمليات شركاتهم. التحول الحاد من SaaS إلى الذكاء الاصطناعي يعزز كل منهما. أتعلم فقط من الماضي القريب. البرمجيات تسير على موجات تستمر 20 عاما. المينفريم، ثم العميل/الخادم، ثم SaaS. عندما تأتي هذه الموجات، تخلق أسواق صاعدة. ومع تراجعها، يتسطح النمو وينهار العدد الزائد. أجهزة SaaS المضاعفة ثابتة منذ ثلاث سنوات. يعتمد بشكل مفرط على صيغة للنجاح. تغيرت تحركات المبيعات بسبب معدلات النمو الدراماتيكية في النمو الذي يقوده المنتج والأراضي التي تبلغ قيمتها ملايين الدولارات. العديد من القواعد المتعلقة بالكفاءة والحصص لم تعد سارية. سوء الفهم أو إبعاد العملاء. العملاء يريدون أن يكونوا أصليين في الذكاء الاصطناعي. هم مستعدون لدفع مبالغ ضخمة مقابل التعليم والحلول. الميزانيات انفجرت مع 41٪ من الذكاء الاصطناعي ينفق على صافي جديد. بيع نفس التطبيق البرمجي الذي لم يعد يحل مشكلة العميل هو طريق للتغيير. الوقوع ضحية للهوس. دورة الضجة الذكاء الاصطناعي تخلق ضغطا لتقديم ميزات غير مكتملة. إعلان خارطة طريق الذكاء الاصطناعي ليس هو نفسه تقديم قيمة. سيصبح هذا التمييز أكثر وضوحا مع دخول الوكلاء القدامى سوق العمل في عام 2026. الفشل في التكيف مع التحولات التكتونية. إذا كان هذا صحيحا يوما، فهو صحيح اليوم. الابتعاد جسديا أو عاطفيا. الفرق التي لا تستخدم الذكاء الاصطناعي يوميا تفوت وتيرة التغيير. التقنية تتحرك بسرعة كبيرة بحيث لا تسمح بمراجعات استراتيجية ربع سنوية. إذا لم تكن القيادة تدفع كلود أو GPT كل يوم، فهم متأخرون بالفعل. التحيزات المعرفية دائما ما يصعب رؤيتها في أنفسنا. مرآة البائع القصير مفيدة في الوقت الحالي في مجال الذكاء الاصطناعي.