„[Silicon Valley] to największa, najbardziej zmienna hodowla surowego kapitalizmu na planecie.” Jakie lekcje ma więc udany sprzedawca krótkożyjący, który tu mieszka? Jako założyciel Crown Capital Management, Scott Fearon sprzedawał krótko akcje ponad 200 firm. W swojej książce Dead Companies Walking, Fearon destyluje trzy dekady spotkań z menedżerami w sześć trybów porażki: Pomimo różnic, wszyscy ponieśli porażkę, ponieważ ich liderzy popełnili jeden lub więcej z sześciu wspólnych błędów, które obserwuję: 1. Uczyli się tylko z niedawnej przeszłości. 2. Zbyt mocno polegali na formule sukcesu. 3. Źle odczytali lub zniechęcili swoich klientów. 4. Padli ofiarą manii. 5. Nie dostosowali się do tektonicznych zmian w swoich branżach. 6. Byli fizycznie lub emocjonalnie oddaleni od operacji swoich firm. Ostry zakręt od SaaS do AI potęguje każdy z tych błędów. Uczenie się tylko z niedawnej przeszłości. Oprogramowanie porusza się w 20-letnich falach. Mainframe, potem klient/serwer, potem SaaS. Kiedy te fale nadchodzą, tworzą rynki byka. Gdy słabną, wzrost się spłaszcza, a mnożniki załamują. Mnożniki SaaS są płaskie od trzech lat. Zbyt mocne poleganie na formule sukcesu. Ruchy sprzedażowe zmieniły się z powodu dramatycznych wskaźników wzrostu w modelach wzrostu opartych na produkcie i wielomilionowych umowach. Wiele zasad dotyczących efektywności i kwot już nie obowiązuje. Źle odczytywanie lub zniechęcanie klientów. Klienci chcą być natywni w AI. Są gotowi płacić ogromne sumy za edukację i rozwiązania. Budżety eksplodowały, a 41% wydatków na AI to nowe wydatki. Sprzedaż tej samej aplikacji oprogramowania, która już nie rozwiązuje problemu klienta, prowadzi do odpływu klientów. Padanie ofiarą manii. Cykl hype'u AI wywiera presję na wprowadzenie niedopracowanych funkcji. Ogłoszenie planu rozwoju AI nie jest tym samym, co dostarczenie wartości. Ta różnica stanie się coraz bardziej wyraźna, gdy długoterminowi agenci wejdą na rynek pracy w 2026 roku. Nieprzystosowanie się do tektonicznych zmian. Jeśli kiedykolwiek to było prawdą, to jest to prawda dzisiaj. Bycie fizycznie lub emocjonalnie oddalonym. Zespoły, które nie używają AI codziennie, nie dostrzegają tempa zmian. Technologia porusza się zbyt szybko na kwartalne przeglądy strategii. Jeśli kierownictwo nie pyta Claude'a lub GPT każdego dnia, już są w tyle. Błędy poznawcze zawsze trudno dostrzec w sobie. Lustro sprzedawcy krótkożyjącego jest w tej chwili przydatne w kontekście AI.