قد يكون ذلك مفاجئا، لكن لو كان لدي نصيحة واحدة لرائد أعمال بين الشركات يبدأ في البداية، فلن تكون عن الثقافة أو التنفيذ أو تفاصيل المنتج. نصيحتي هي التأكد من أن ما تعمل عليه هو شيء يريده العملاء بشدة. يستخدم الأسطورة فرانك سلوتمان العبارة "برق في زجاجة". العملاء يغيرون تقنياتهم أو يجربون شيئا جديدا فقط إذا كان أفضل بشكل جذري. إذا كان عرضك "[المرشح الحالي] مكلف جدا" أو "واجهتنا أفضل"، غالبا لا يكون لديك البرق بعد. تظهر تقنيات "من الجميل أن تمتلك" كالتالي: * "كيف يمكننا إثبات العائد على الاستثمار؟" * "سنعود إليك خلال بضعة أسابيع" * "كيف تكون أفضل من [البائع الحالي]؟" "نحن غارقون الآن لكننا سنعود إليك" * "إنها مسألة وقت فقط - سنصل في النهاية" أحيانا ينتهي الأمر بهؤلاء العملاء بالشراء. لكن دورات المبيعات الطويلة قد تبدو كعذاب ما لم تقترن بأسعار مرتفعة جدا ورأس مال كبير. السبب الذي دفعني لكتابة هذا هو أن الوضع أصبح أكثر إرباكا لرائد الأعمال (أو رأس المال الجريء) في الوقت الحالي. العملاء في وضع فريد حيث يقول رؤسائهم ومجالس إدارتهم "عليك شراء تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي." لذا يبدأون بالبحث عن "التعلم الواقعي ل [المجال]" أو "وكلاء ل [المجال]". ومع ذلك، غالبا لا يكون لديهم حتى حالة استخدام محددة. المؤسس يتلقى إشارة خاطئة، معتقدا أن لديه منتجا "لا بد منه". لكن عندما ينتشر موجة الميزانية في النهاية، سيقلص العملاء الإنفاق على الذكاء الاصطناعي ليصبح أقل من البائعين، وقد تغرق بعض الشركات الناشئة الذكاء الاصطناعي التي تقول "من الجميل" في حالة تدهور. لقد رأيت مئات المؤسسين يمرون بهذه العملية (قبل وبعد التحويل). ما يزعج أكثر هو أنهم يضيعون سنوات من حياتهم على أفكار لا يحتاجها السوق بشدة - وغالبا ما ينتهي بهم الأمر بمكافأة مالية قليلة في النهاية. أفضل المؤسسين الذين أعرفهم يواصلون البحث والتكرار حتى يجدوا سوق منتجات حيث يطرق العملاء أبوابهم للحصول عليه.