Se on ehkä yllättävää, mutta jos minulla olisi yksi neuvo B2B-yrittäjälle, joka aloittaa, se ei koskisi kulttuuria, toteutusta tai tuotteen vivahteita. Neuvoni olisi varmistaa, että tekemäsi asia on jotain, mitä asiakkaat todella haluavat. Legendaarinen Frank Slootman käyttää sanontaa "salama pullossa". Asiakkaat vaihtavat teknologiaa tai kokeilevat jotain uutta vain, jos se on radikaalisti parempi. Jos ehdotuksesi on "[nykyinen] on liian kallis" tai "käyttöliittymämme on parempi", sinulla ei usein ole vielä salamaa. "Mukava olla" -teknologiat näkyvät seuraavasti: * "Miten voimme todistaa ROI:n?" * "Palaamme asiaan muutaman viikon kuluttua" * "Miten olet parempi kuin [nykyinen toimittaja]?" " "Meillä on nyt kiire, mutta palaamme asiaan" * "Se on vain ajan kysymys – pääsemme perille lopulta" Joskus nämä asiakkaat päätyvät ostamaan niitä. Mutta nuo pitkät myyntisyklit voivat tuntua kidutukselta, ellei niitä yhdistetä hyvin korkeisiin hintoihin ja suureen pääomaan. Syynä siihen, että minua motivoi kirjoittamaan tämä, on se, että tilanne on tällä hetkellä entistä sekavampi yrittäjälle (tai pääomasijoittajalle). Asiakkaat ovat ainutlaatuisessa tilanteessa, jossa heidän esimiehensä ja hallituksensa sanovat "sinun täytyy ostaa tekoälyteknologiaa." Joten he alkavat etsiä "RL for [domain]" tai "agents for [domain]." Silti usein niillä ei ole edes määriteltyä käyttötapausta. Perustaja saa väärän signaalin, luullen että hänellä on "pakollinen" tuote. Mutta kun budjetti lopulta käynnistyy, asiakkaat vähentävät tekoälykulutusta vähemmille toimittajille, ja jotkut "mukava olla" -startupit saattavat hukkua vaihtumiseen. Olen nähnyt satojen perustajien käyvän tämän prosessin läpi (ennen ja jälkeen transformerin). Eniten on se, että he tuhlaavat vuosia elämästään ideoihin, joita markkinat eivät kipeästi tarvitse – ja usein päätyvät lopulta vähäiseen taloudelliseen hyötyyn. Parhaat perustajat, jotka tunnen, jatkavat etsimistä ja iterointia, kunnes löytävät tuotemarkkinan, jossa asiakkaat hakkaavat ovia saadakseen sen.