Het is misschien verrassend, maar als ik één advies zou moeten geven aan een B2B-ondernemer die net begint, zou het niet gaan over cultuur, uitvoering of productnuances. Mijn advies zou zijn om ervoor te zorgen dat waar je aan werkt iets is dat klanten heel graag willen. De legendarische Frank Slootman gebruikt de uitdrukking "bliksem in een fles." Klanten schakelen alleen over naar andere technologieën of proberen iets nieuws als het radicaal beter is. Als je pitch is "[bestaande leverancier] is te duur" of "onze UI is beter," heb je vaak nog niet de bliksem. "Leuk om te hebben" technologieën komen naar voren als: * "Hoe kunnen we de ROI bewijzen?" * "We komen over een paar weken bij je terug" * "Hoe ben je beter dan [bestaande leverancier]?" * "We zijn nu overweldigd, maar we komen bij je terug" * "Het is gewoon een kwestie van tijd - we komen er uiteindelijk wel" Soms eindigen deze klanten met kopen. Maar die lange verkoopcycli kunnen aanvoelen als marteling, tenzij ze gepaard gaan met zeer hoge prijsniveaus en veel kapitaal. De reden dat ik gemotiveerd was om dit te schrijven, is dat de situatie momenteel nog verwarrender is voor een ondernemer (of VC). Klanten bevinden zich in een unieke situatie waarin hun bazen en raden zeggen "je moet AI-technologie kopen." Dus beginnen ze te zoeken naar "RL voor [domein]" of "agenten voor [domein]." Toch hebben ze vaak zelfs geen gedefinieerde use case. De oprichter krijgt het verkeerde signaal, denkend dat ze een "must have" product hebben. Maar wanneer de budgetgolf uiteindelijk weer wegtrekt, zullen klanten hun AI-uitgaven terugbrengen naar minder leveranciers en sommige van de "leuk om te hebben" AI-startups zouden kunnen verdrinken in churn. Ik heb honderden oprichters dit proces zien doorlopen (voor en na de transformer). Wat het meest vervelend is, is dat ze jaren van hun leven verspillen aan ideeën die de markt niet echt nodig heeft - en vaak eindigen met weinig financiële beloning aan het einde. De beste oprichters die ik ken blijven zoeken en itereren totdat ze een product-markt vinden waar klanten op hun deuren kloppen om het te krijgen.