Aujourd'hui, nous avons atteint 100 millions de dollars de revenus annuels récurrents (ARR) chez @clay. Il nous a fallu six ans pour passer de 0 à 1 million de dollars, puis deux ans pour passer de 1 à 100 millions de dollars. Je vais vous expliquer les 6 plus gros paris GTM qui nous ont amenés ici. 100 millions de dollars d'ARR peuvent être le titre, mais je suis le plus fier de la manière dont nous l'avons accompli : nous n'avons jamais perdu un client entreprise, nous avons un NRR entreprise de plus de 200 %, chaque dollar que nous investissons croît 15 fois (un ratio qui a triplé ces dernières années), et nous avons créé une culture de créativité et d'appartenance (avec un score parfait sur Glassdoor pour le prouver). Remarque : -Nous sommes une entreprise axée sur le produit. Sans cette base et un point de vue unique sur le marché, rien de tout cela ne fonctionnerait. -Notre approche GTM est authentique pour nous. Ce n'est pas un cadre prêt à l'emploi. La grandeur vient de faire ce que vous êtes le seul à pouvoir faire. Voici les grands paris qui ont fonctionné pour nous : 1. Construire un mouvement d'auto-service grâce à des démonstrations inversées Nous avions à l'origine un produit que personne ne pouvait utiliser. Il nous a fallu 8 appels pour vendre un produit à 200 $/mois ! Les démonstrations inversées ont été essentielles pour ramener cela à zéro. Les clients partageaient leur écran, et nous utilisions les annotations Zoom pour résoudre leur problème en 30 minutes. Ils ont accompli quelque chose de concret, ont appris à utiliser Clay, et nous avons obtenu tellement de retours sur l'interface utilisateur que nous les avons immédiatement appliqués au produit. 2. Un investissement irrationnel dans la marque La plupart des startups B2B considèrent la marque comme un investissement post-PMF. Nous avons inversé cela. Nous avons acheté Clay(.)com et engagé un artiste en claymation avant d'avoir des revenus. Notre responsable de la marque était le 18ème employé. Ces choix semblaient irrationnels mais ils sont authentiques pour nous et reflètent notre identité. Maintenant, c'est un atout. 3. Passer à une tarification basée sur l'utilisation Nous avons été la première entreprise GTM à offrir une tarification basée sur l'utilisation. Nos clients étaient choqués que nous ne facturions pas par siège et nos investisseurs pensaient que nous laissions de l'argent sur la table. Mais nous sommes un produit conçu pour l'efficacité. La tarification basée sur l'utilisation nous a aidés à cibler des utilisateurs plus techniques et a permis notre mouvement de conquête et d'expansion. 4. Construire un mouvement d'agence pour générer du contenu généré par les utilisateurs (UGC) sur LinkedIn Les agences de cold email étaient nos premiers clients. Elles ont parlé de Clay de manière organique pour se positionner comme des experts et attirer des clients. Nous avons sauté sur cette occasion et les avons aidés. Cela a déclenché un cycle auto-entretenu : de nouvelles personnes découvrent Clay grâce à ce contenu, rejoignent, créent le leur et obtiennent également de la reconnaissance. 5. Recrutement non conventionnel 50 % de nos équipes GTM et G&A font leur travail pour la première fois. C'est ainsi que nous apportons de la créativité dans notre entreprise et pensons différemment. Nous avons embauché des agriculteurs, des physiciens, des archéologues, des magiciens dans de nouveaux rôles. Nous recherchons la passion pour le produit, l'empathie pour le client et la curiosité technique, puis nous enseignons les mécanismes. 6. Nous avons créé un nouveau parcours professionnel et une nouvelle économie : l'ingénierie GTM Il y a maintenant des milliers d'emplois GTME ouverts et des centaines d'agences construites autour de cela. De nombreux entrepreneurs débutants ont déjà construit des entreprises à 7 chiffres sur Clay. Notre communauté, avec des clubs dans plus de 70 villes, est notre multiplicateur de force, et nous en dit plus sur l'impact que n'importe quelle métrique ne pourrait jamais le faire. - Tous ces paris montrent que nous ne courons après personne. Nous avons passé six ans à comprendre ce que nous voulions construire et comment. À une époque de succès instantanés et de croissance à tout prix, il s'avère que prendre le temps de construire quelque chose d'authentique peut créer une entreprise avec un impact plus grand et plus de croissance que vous ne le pensez. Notre créativité reste notre plus grand alpha. Cela continuera à se manifester dans la façon dont nous faisons notre travail, qui nous embauchons, et dans nos paris les plus audacieux à venir l'année prochaine.