Oggi abbiamo raggiunto $100M ARR su @clay. Ci sono voluti sei anni per passare da $0 a $1M, poi due anni per passare da $1M a $100M. Vi guiderò attraverso le 6 scommesse GTM più importanti che ci hanno portato qui. $100M ARR può essere il titolo, ma sono più orgoglioso di come lo abbiamo realizzato: non abbiamo mai perso un cliente enterprise, abbiamo >200% NRR enterprise, ogni dollaro che investiamo cresce 15 volte (un rapporto che è triplicato negli ultimi anni) e abbiamo creato una cultura di creatività e appartenenza (con un punteggio perfetto su Glassdoor). Nota: -Siamo un'azienda guidata dal prodotto. Senza quella base e un POV unico sul mercato, nulla di tutto ciò funzionerebbe. -Il nostro approccio GTM è autentico per noi. Questo non è un framework plug-and-play. La grandezza deriva dal fare ciò che solo tu puoi fare. Ecco le grandi scommesse che hanno funzionato per noi: 1. Costruire un movimento self-serve attraverso dimostrazioni inverse Inizialmente avevamo un prodotto che nessuno poteva usare. Ci sono volute 8 chiamate per vendere un prodotto da $200/mese! Le dimostrazioni inverse sono state fondamentali per portare quel numero a zero. I clienti condividevano il loro schermo e noi usavamo le annotazioni di Zoom per risolvere il loro problema in 30 minuti. Hanno realizzato qualcosa di concreto, hanno imparato a usare Clay e abbiamo ricevuto così tanto feedback sull'interfaccia utente che abbiamo immediatamente applicato al prodotto. 2. Un investimento irrazionale nel brand La maggior parte delle startup B2B tratta il brand come un investimento post-PMF. Noi abbiamo capovolto questa idea. Abbiamo comprato Clay(.)com e assunto un artista di claymation prima di avere entrate. Il nostro Head of Brand era il dipendente #18. Queste scelte sembravano irrazionali ma sono autentiche per noi e riflettono la nostra identità. Ora è una protezione. 3. Passare a una tariffazione basata sull'uso Siamo stati la prima azienda GTM a offrire una tariffazione basata sull'uso. I nostri clienti erano scioccati che non addebitassimo per posto e i nostri investitori pensavano che stessimo lasciando soldi sul tavolo. Ma siamo un prodotto costruito per l'efficienza. La tariffazione basata sull'uso ci ha aiutato a mirare a utenti più tecnici e ha abilitato il nostro movimento di espansione. 4. Costruire un movimento agenziale per generare UGC su LinkedIn Le agenzie di email a freddo sono stati i nostri primi clienti. Hanno pubblicato su Clay in modo organico per posizionarsi come esperti e attrarre clienti. Noi abbiamo colto l'occasione e li abbiamo supportati. Questo ha innescato un ciclo auto-perpetuante: nuove persone scoprono Clay attraverso quel contenuto, si uniscono, creano il proprio e guadagnano riconoscimento anche loro. 5. Assunzioni non convenzionali Il 50% dei nostri team GTM e G&A sta facendo il proprio lavoro per la prima volta. Questo è il modo in cui portiamo creatività nella nostra azienda e pensiamo in modo diverso. Abbiamo assunto agricoltori, fisici, archeologi, maghi in nuovi ruoli. Cerchiamo passione per il prodotto, empatia per il cliente e curiosità tecnica, poi insegniamo le meccaniche. 6. Abbiamo creato un nuovo percorso di carriera ed economia: Ingegneria GTM Ora ci sono migliaia di posti di lavoro GTME aperti e centinaia di agenzie costruite attorno ad esso. Molti imprenditori alla prima esperienza hanno già costruito aziende da 7 cifre su Clay. La nostra comunità, con club in più di 70 città, è il nostro moltiplicatore di forza e ci dice di più sull'impatto di quanto qualsiasi metrica potrebbe mai fare. - Tutte queste scommesse dimostrano che non stiamo correndo contro nessuno. Abbiamo trascorso sei anni a capire cosa e come volevamo costruire. In un'era di successi immediati e crescita a tutti i costi, si scopre che prendersi il tempo per costruire qualcosa di autentico può creare un'azienda con un impatto maggiore e una crescita più significativa di quanto si possa pensare. La nostra creatività rimane il nostro miglior alpha. Questo continuerà a manifestarsi nel modo in cui facciamo il nostro lavoro, in chi assumiamo e nelle nostre scommesse più audaci che arriveranno il prossimo anno.